Moni teollisuusyritys tavoittelee kasvua, mutta harva pystyy tarkasti määrittämään, mistä sitä omassa tilanteessa kannattaa lähteä hakemaan. Mistä kasvu syntyy? Mitkä keinot toimivat juuri meille? Ja miten kohdistaa huomio niihin kasvun ajureihin, joilla on oikeasti merkitystä?

Jotta kasvu ei perustuisi toiveisiin vaan realistiseen potentiaaliin, täytyy ymmärtää ensin oman liiketoiminnan logiikka: miten arvo syntyy, mistä raha tulee tai voisi tulla tulevaisuudessa. Vasta tämän pohjalta voidaan tunnistaa ne kasvun aihiot, jotka ovat aidosti saavutettavissa ja kannattavia.

 

 

Vaihtoehtoina orgaaninen kasvu ja epäorgaaninen kasvu 

Kasvua voidaan hakea karkeasti kahdella tavalla: orgaanisesti tai epäorgaanisesti. Orgaaninen kasvu tarkoittaa myynnin lisäämistä nykyisen liiketoiminnan pohjalta, ilman yritysostoja tai liiketoimintakauppoja. Orgaaninen kasvu voi syntyä esimerkiksi uusista asiakkaista, tuotteista, markkinoista tai hinnoittelun muutoksista. Epäorgaaninen kasvu puolestaan tarkoittaa kasvua yritys- tai liiketoimintakauppojen kautta. Näillä voidaan hakea nopeampaa laajentumista, uuden osaamisen tai teknologian hankintaa tai pääsyä uusille markkinoille.

 

Orgaaninen kasvu: enemmän irti nykyisestä liiketoiminnasta

Suurin kasvupotentiaali löytyy usein läheltä: nykyisestä liiketoimintaympäristöstä ja olemassa olevista asiakkuuksista. Orgaaninen kasvu perustuu liiketoiminnan kehittämiseen ilman yritysrakenteellisia muutoksia. Se voi tarkoittaa esimerkiksi:

 

Laajentumista arvoketjussa: Voisiko yritys laajentaa rooliaan tuotanto- tai toimitusketjussa? Esimerkiksi siirtyminen pelkästä komponenttivalmistuksesta kohti kokonaistoimituksia, huoltopalveluita tai käyttöön perustuvaa laskutusta voi lisätä liikevaihtoa merkittävästi. Uusien liiketoimintamallien lisääminen yritykseen voi olla kuitenkin haastavaa. Lue aiheesta lisää aiemmasta blogipostistamme: Kuinka monta liiketoimintamallia on liikaa?

 

Uusien asiakkuuksien hankkimista: Onko olemassa asiakassegmenttejä tai markkina-alueita, joita ei vielä hyödynnetä? Kilpailijoiden tarkastelu ja markkinakartoitus voivat paljastaa yllättäviä mahdollisuuksia uusille myyntiavauksille. Uusien asiakkuuksien hankkimisessa myös asiakasymmärrys auttaa merkittävästi.

 

Kansainvälistymistä hallitusti: Jos kotimarkkina on rajallinen, kasvua kannattaa etsiä ulkomailta. Olemme käsitelleet aihetta, mm PK-yrityksen kansainvälistyminen käytännössä -webinaarissa, kansainvälistymisen riskit ja kansainvälistymisen suunnittelu -blogiposteissa.

 

Asiakassuhteiden syventämistä ja kasvattamista: Tunnetaanko asiakkuuden koko potentiaali? Myynti jää usein pintapuoliseksi, vaikka asiakkaassa olisi merkittävää lisämyyntipotentiaalia. Kun asiakkaan tarpeet ja toimintaympäristö ymmärretään syvällisesti ja suhdetta hoidetaan aktiivisesti, myyntiä voidaan kasvattaa uusilla tuotteilla, toisiaan täydentävillä ratkaisuilla tai ostotiheyden lisäämisellä.

 

Uusien tuotteiden ja palveluiden kehittämistä: Mitä muuta asiakkaat tarvitsevat, ja voisiko yrityksellä olla ratkaisu myös siihen? Palveluliiketoiminnan lisääminen perinteisen tuotemyynnin rinnalle on yleinen ratkaisu, joka voi parantaa sekä liikevaihtoa että asiakasuskollisuutta, mutta on hyvä muistaa useamman liiketoimintamallin haasteet.

 

Hinnoittelun tarkastelua ja optimointia: Onko nykyinen hinnoittelu linjassa tuotteen tai palvelun tuottaman asiakasarvon ja omakustannehintojen kanssa? Jo pienikin muutos hinnoittelussa tai hinnoittelumallissa voi vaikuttaa merkittävästi myyntiin ja kannattavuuteen. Yhdistämällä sisäisen kannattavuusanalyysin ja asiakasymmärryksen on mahdollista tehdä hinnoitteluratkaisuja, jotka parantavat liikevaihtoa ja tulosta, vaikka osa asiakkaista poistuisikin.

 

 

Epäorgaaninen kasvu: harppaus uudelle tasolle yritysostojen avulla

Epäorgaaninen kasvu voi tarjota nopeamman reitin laajentumiseen, kun se perustuu harkittuun ja liiketoimintalogiikkaan istuvaan strategiaan. Yritys- tai liiketoimintakaupan avulla voidaan esimerkiksi:

 

Laajentaa tuote- tai palvelutarjoamaa: Yritysosto voi täydentää omaa tarjontaa tavalla, joka ei olisi nopeasti toteutettavissa sisäisesti.

 

Päästä uusille markkinoille: Toisen yrityksen kautta voidaan saada jalansijaa uusissa maissa, asiakassegmenteissä tai kanavissa.

 

Parantaa kannattavuutta ja tehokkuutta: Skaalaetujen hyödyntäminen esimerkiksi tuotannossa, hankinnoissa tai jakelussa voi parantaa kustannustehokkuutta merkittävästi.

 

Vahvistaa osaamista tai teknologiaa: Yrityskauppa voi tuoda mukanaan sellaista erityisosaamista tai teknologiaa, jota olisi vaikea tai hidasta rakentaa itse.

 

Hajauttaa riskiä ja vahvistaa kestävyyttä: Yritysosto voi tasapainottaa liiketoiminnan kokonaisriskiä tuomalla mukaan toimintaa, joka reagoi eri tavalla markkinoiden muutoksiin. Esimerkiksi erilainen kausiluonteisuus, toimiala tai liiketoimintamalli voi pienentää herkkyyttä suhdanteille ja vahvistaa koko yrityksen kykyä toimia muuttuvissa olosuhteissa. Samalla voi syntyä synergiaetuja, jotka tukevat kestävää kasvua myös epävarmuuden keskellä.

 

On tärkeää muistaa, että yritysshoppailu ei ole kasvustrategia itsessään. Ostettavan yrityksen on tuettava ostajan pitkän aikavälin tavoitteita ja perustuttava huolelliseen analyysiin sekä liiketoimintamallien ja operatiivisen toiminnan yhteensopivuuteen. Tarkoitus on kasvattaa liiketoimintaa hallitusti, ei kerätä irrallisia satelliittiyrityksiä ympäri maailmaa. Tällöin kyse ei enää ole strategisesta kasvusta vaan sijoitustoiminnasta.

Yritysostojen taustalle tulisi aina laatia harkittu ostokohdestrategia. Prosessi alkaa ostoprofiilien määrittelystä: millaiset yritykset tukevat ostajan pitkän aikavälin tavoitteita ja strategista suuntaa. Vasta tämän jälkeen arvioidaan yksittäiset ostokohteet, joista koostetaan ostokohdelistaus. Liian usein lähdetään liikkeelle tarjolla olevista vaihtoehdoista, jolloin päätöksenteko jää reaktiiviseksi ja riski epästrategisiin valintoihin kasvaa.

 

 

Kasvun aihiot löytyvät liiketoiminnan logiikasta

Kaikki kasvun muodot eivät sovi kaikille. Kaksi saman alan yritystä voi päätyä täysin eri kasvupoluille riippuen esimerkiksi asiakaskunnasta, tuotannon rakenteesta tai kyvykkyyksistä. Siksi kasvun suunnittelun tulee lähteä liiketoiminnan perusteiden ymmärtämisestä.

 

Keskeisiä kysymyksiä ovat muun muassa:

• Mikä on liiketoimintamallimme? Miten sen voi mallintaa kassavirtaperusteisesti?
• Miten liiketoimintamme tuottaa arvoa asiakkaalle?
• Ymmärtääkö asiakas tuottamamme arvon? Ja kuinka paljon hän on valmis siitä maksamaan?
• Mistä yrityksemme kannattavuudet koostuvat?
• Missä kohtaa arvoketjua olemme nyt? Missä voisimme olla?
• Missä liiketoiminnoissamme on suurin kasvupotentiaali? 
• Mitä osaamista ja resursseja meillä on, jotka ovat aidosti skaalattavissa?
• Mitä mahdollisuuksia kilpailijat tai asiakkaat ovat jättäneet hyödyntämättä?
• Mikä on meidän tahtotilamme omistajina? Olemmeko valmiita sijoittamaan kasvuun – myös silloin, kun se vähentää kannattavuutta ja osinkoja? 
• Haluammeko omistajina ottaa kasvuinvestointeihin liittyviä riskejä ja mahdollisesti tehdä lisäsijoituksia yritykseen?

 

Kestävä kasvu edellyttää selkeää näkemystä siitä, mihin yrityksen tuloksenteko perustuu ja missä sen kehityspotentiaali on suurin. Kun tämä ymmärrys on kirkas, toimenpiteet voidaan kohdistaa niihin vipukohtiin, jotka vaikuttavat suoraan liikevaihtoon, katteeseen ja kassavirtaan. Kasvu ei aina tarkoita laajentumista, vaan se voi tarkoittaa esimerkiksi tehokkaampaa hinnoittelua, skaalautuvampaa liiketoimintamallia tai tuottavampaa asiakkuusportfoliota. Vahva kasvu rakentuu yrityksen oman liiketoimintalogiikan pohjalta ja perustuu todennettaviin valintoihin, ei oletuksiin tai geneerisiin malleihin.

 

Miten Aamu voi auttaa?

Aamu Partners auttaa teollisuusyrityksiä tunnistamaan oman liiketoiminnan kasvun mahdollisuudet ja rakentamaan niihin perustuvan suunnitelman. Avainasemassa on liiketoiminnan ajurikartoitus ja kartoituksen pohjalta tehty toimenpidesuunnitelma, joka voidaan toimeenpanna esimerksi Aamun Clarity-kumppanuuden puitteissa. Yhdistämme johdon näkemyksen, liiketoimintalogiikan analyysin ja yritysdatan, jotta kasvu perustuu faktoihin, ei arvailuun. Tuemme myös toimenpidesuunnitelman läpiviemisessä, investointisuunnitelmien tekemisessä ja kasvun rahoittamisessa. 

Kasvu ei ole päämäärä sinänsä, vaan väline kohti kannattavampaa ja vahvempaa liiketoimintaa. Autamme sinua löytämään ne keinot, joilla kasvu muuttuu konkreettisiksi euroiksi. Meidän tehtävämme on kasvattaa sinun yrityksesi omistaja-arvoa.

Kiinnostuitko Aamu Partnersin tarjoamasta tuesta? Ota yhteyttä alla olevalla lomakkeella.