Tässä blogipostissa kerromme erilaisten liiketoimintamallien johtamisesta ja siitä, miksi joillain yrityksillä on useita liiketoimintamalleja. Kerromme myös mitä tulisi ottaa huomioon, jos on useita liiketoimintamalleja. Lopuksi esittelemme Aamu Partnersin kehittämän logiikkapuumallin liiketoiminnan mallintamiseen, jotta tilannetietoisuus sekä päätöksenteko helpottuu.

Mikä on liiketoimintamalli?

Liiketoimintamalli kuvaa, miten yritys luo, toimittaa ja hyödyntää asiakkaalleen luomaansa arvoa. Se kertoo, mitä yritys myy, kenelle, miten se tuottaa tuotteensa tai palvelunsa ja millä tavalla se ansaitsee rahaa. Yksi yleisimmin käytetyistä malleista liiketoimintamallin kuvaamiseen on Business Model Canvas, joka jakaa sen yhdeksään keskeiseen osa-alueeseen, kuten asiakassegmentit, arvolupaus ja tulonlähteet. Erilaisia tapoja mallintaa liiketoiminta:

 

• Business Model Canvas (yleisin tapa mallintaa liiketoimintaa)
• Lean Model Canvas  (Business Model Canvas muokattuna startupeille)
• Porterin arvoketjuanalyysi (tarkastelee yrityksen toimintojen tuottamaa arvoa)
• Osterwalderin liiketoimintalogiikka (painottaa ansaintamalleja ja asiakassegmenttejä)
• Revenue Model Framework (keskittyy erityisesti tulovirtoihin ja hinnoittelustrategioihin)
• Aamu Partnersin logiikkapuumallinnus (uniikki kassavirtaperusteinen mallinnus, joka löytää yrityksen arvoon vaikuttavat ajurit, ja niihin vaikuttavat toimenpiteet operatiivisessa toiminnassa)

 

 

On tärkeää huomata, että liiketoimintamalli ei ole riippuvainen siitä, millä tavalla se on mallinnettu tai dokumentoitu – esimerkiksi Business Model Canvas, arvoketjuanalyysi tai muu menetelmä ovat vain työkaluja liiketoiminnan hahmottamiseen ja kehittämiseen. Seuraavassa kappaleessa käymme läpi yleisimmät liiketoimintamallityypit, eli yritysten yleisimmät tavat luoda, toimittaa ja hyödyntää arvoa. 

 

Millaisia erilaisia liiketoimintamalleja on?

Liiketoimintamalleja on monenlaisia, ja ne määrittävät, miten yritys luo ja ansaitsee arvoa. Osa malleista keskittyy fyysisten tuotteiden myyntiin, kun taas toiset pohjautuvat palveluihin, digitaalisiin alustoihin tai jakamistalouteen. Lisäksi moni yritys hyödyntää useampaa liiketoimintamallia yhtä aikaa optimoidakseen kasvua ja vähentääkseen liiketoimintariskejä. Seuraavassa on yleisimmät liiketoimintamallityypit:

 

• Tuotepohjaisiin malleihin kuuluvat suoramyynti, vähittäis- ja tukkukauppa, joissa yritys myy fyysisiä tuotteita joko suoraan tai jälleenmyyjien kautta.

 

• Palvelupohjaisissa malleissa korostuvat asiantuntijapalvelut, SaaS (software as a service), tilausmallit (esim. Netflix) ja freemium-malli, jossa peruspalvelu on ilmainen, mutta lisäominaisuuksista veloitetaan.

 

• Alustapohjaisissa malleissa yritys toimii välittäjänä, kuten markkinapaikoissa (esim. Tori.fi) tai käyttäjien tuottaman sisällön hyödyntäjinä (esim. YouTube).

 

• Jakamistaloudessa keskeistä on vuokraus tai vertaisvuokraus, kuten Airbnb tai yhteiskäyttöautot. 

 

• Teollisuudessa ja B2B-sektorilla toimitaan esimerkiksi valmistus- ja toimitusketjumalleilla, lisensoimalla teknologiaa (esim. ohjelmistolisenssit) tai hyödyntämällä franchisingia (esim. pikaruokaravintolat). Usein yritykset yhdistävät useita malleja luodakseen kilpailuetua ja erottuakseen markkinoilla.

 

 

Miksi joissain yrityksissä on monta liiketoimintamallia?

Monilla yrityksillä on useita liiketoimintamalleja samanaikaisesti, koska se voi parantaa niiden kilpailukykyä, lisätä tulonlähteitä ja vähentää riskejä. Esimerkiksi teknologiayritys voi myydä sekä laitteistoa (tuotepohjainen malli) että ohjelmistolisenssejä tai tilauspalveluita (palvelupohjainen malli). Alustayritykset, kuten Amazon, yhdistävät markkinapaikkamallin (kolmannen osapuolen myyjät) ja oman vähittäiskauppansa, mikä maksimoi myyntiä ja asiakaskokemusta. Myös valmistusteollisuudessa toimivat yritykset voivat hyödyntää esimerkiksi suoramyyntiä ja lisensointia yhtä aikaa. Useiden mallien käyttö mahdollistaa myös joustavuuden markkinamuutoksissa – jos yksi malli ei toimi odotetusti, toinen voi kompensoida sen. Lisäksi monikanavaiset liiketoimintamallit, kuten verkkokaupan ja kivijalkamyymälöiden yhdistäminen, parantavat asiakaskokemusta ja tavoittavuutta.

 

 

Mitä tulisi ottaa huomioon, jos yrityksellä on monta liiketoimintamallia? 

Jos yrityksellä on useita liiketoimintamalleja, on tärkeää varmistaa, että ne tukevat toisiaan eivätkä aiheuta ristiriitoja. Tässä keskeisiä huomioitavia asioita:

 

1. Strateginen yhteensopivuus – Liiketoimintamallien tulisi täydentää toisiaan ja palvella samaa asiakaskuntaa tai arvoketjua. Esimerkiksi verkkokaupan ja kivijalkamyymälän yhdistäminen voi parantaa asiakaskokemusta, kun taas täysin erilaiset mallit voivat hajottaa fokusta.

2. Operatiivinen tehokkuus – Useiden mallien hallinta voi monimutkaistaa toimintaa, Logistiikan, asiakaspalvelun ja IT-järjestelmien tulisi tukea kaikkia liiketoimintamalleja ilman, että ne aiheuttavat tarpeetonta resurssien hukkaa. Mikäli liiketoimintamallien yhdistelmä ei tarjoa operatiivista tehokkuutta, niin kannattaako kumpaakin mallia toteuttaa saman yrityksen toiminnassa?

3. Kulurakenteiden eroavaisuudet – Erilaisilla liiketoimintamalleilla on erilaiset kulurakenteet ja käyttöpääomavaateet, esimerkiksi jotkut mallit sitovat paljon enemmän käyttöpääomaa (esim. palvelumallit vs tuotemallit, ohjelmistot vs. laitteistot)

4. Taloudellinen kannattavuus – Eri liiketoimintamallit voivat tuottaa tuloja eri tavoin ja eri aikajänteillä. On tärkeää analysoida, mitkä mallit ovat kannattavampia ja miten ne vaikuttavat kassavirtaan sekä investointitarpeisiin. Tämän ymmärryksen pohjalta yritys voi myös keskittyä kannattavimpiin liiketoimintamalleihin. Kannattavuuden tunnistaminen ja priorisointi voi olla hankalaa, jos liiketoimintamallit ovat vahvasti sidoksissa toisiinsa, esimerkiksi ohjelmistojen ja laitteistojen tapauksessa.

5. Asiakaskokemus ja brändi – Yrityksen eri liiketoimintamallien tulee olla linjassa brändin ja asiakaslupausten kanssa. Jos esimerkiksi yritys tarjoaa sekä premium- että edullisia tuotteita eri malleilla, viestinnän täytyy selkeästi eriyttää nämä asiakassegmentit. Useamman liiketoimintamallin yrityksissä asiakasymmärryksen keräämisestäkin tulee monimutkaisempaa: ymmärrys pitää tuottaa liiketoimintakohtaisesti – esimerkiksi jotkut asiakkaat voivat preferoida palvelumallia ja pitävät palvelun mukana myytäviä tuotteita pakollisena pahana.

6. Kilpailuedun säilyttäminen – Usean liiketoimintamallin käyttö voi lisätä asiakaspitoa ja yrityksen erottuvuutta markkinoilla, mutta se voi myös johtaa tilanteeseen, jossa yritys kilpailee itsensä kanssa (ns. kannibalisaatio). On tärkeää analysoida, miten eri mallit vaikuttavat yrityksen markkina-asemaan. Mikäli mallit ovat vahvasti sidoksissa toisiinsa, niin ne voivat myös muodostaa merkittävän kilpailuedun sitouttamalla asiakkaan kumpaankin malliin, esimerkiksi laitteistojen ja ohjelmistojen yhdistelmässä.

7. Joustavuus ja riskienhallinta – Usean liiketoimintamallin avulla yritys voi hajauttaa riskejään, esimerkiksi lisäämällä kykyä reagoida nopeasti markkinamuutoksiin. Esimerkiksi fyysisten tuotteiden myynti voi hidastua talouden heikentyessä, mutta tilausmalli voi tasapainottaa tätä. Esimerkiksi laitteistojen ja ohjelmistojen kohdalla taloudellinen riski on suurempi laitteistossa, sillä se vaatii merkittäviä alkuinvestointeja. Ohjelmiston on puolestaan tarjottava riittävä skaalautuvuus ja tietoturva, jotta laitteistoon tehty investointi olisi perusteltu ja kannattava.

8. Yrityksen tilannekuvan laajuus – Aina kun ihminen tekee päätöksiä, hän perustaa ne käsitykseensä vallitsevasta tilanteesta – toisin sanoen tilannetietoisuuteen. Tämä tilannetietoisuus rakentuu tilannekuvasta, eli koostetusta ja analysoidusta tiedosta, joka kuvaa nykytilannetta. Jos yrityksellä on useita liiketoimintamalleja, tarvittavan tiedon kerääminen ja päätöksenteon kannalta olennaisen ymmärryksen muodostaminen on huomattavasti työläämpää ja monimutkaisempaa kuin yrityksessä, jossa toimitaan vain yhden liiketoimintamallin mukaisesti.

 

Kokonaisuudessaan onnistunut monimallistrategia vaatii suunnitelmallisuutta, jatkuvaa seurantaa ja kykyä mukauttaa liiketoimintaa markkinoiden ja asiakastarpeiden muuttuessa.

 

Aamu Partnersin logiikkapuu liiketoiminnan mallintamiseen

​Aamu Partners mallintaa yritysten liiketoiminnan kassavirtaperusteiseksi logiikkapuuksi, joka havainnollistaa selkeästi toiminnan syy-seuraussuhteet. Tämä lähestymistapa auttaa tunnistamaan liiketoiminnan olennaiset ajurit – eli ne mitattavat tekijät, jotka vaikuttavat suoraan yrityksen kehitykseen ja tavoitteiden saavuttamiseen. 

Koska erilaisten liiketoimintamallien menestystä ajavat erilaiset ajurit, pitää niiden mallinnuksetkin tehdä erikseen jokaiselle liiketoimintamallille. Logiikkapuun tapauksessa tämä tarkoittaa useampia liiketoiminnan “oksia”. Useamman liiketoiminnan mallintaminen voi olla työlästä, mutta kuitenkin välttämätöntä yrityksille – päätöksiä ei kannata tehdä puutteellisen tiedon perusteella.

 

 

Tämän mallin perusteella Aamu Partners lähestyy liiketoiminnan logiikkaa hierarkkisena syy-seuraussuhteiden puuna, jossa päätöksenteko ja vaikutusvalta jaetaan kolmeen eri tasoon:

 

1. Seuraukset, joihin et voi suoraan vaikuttaa

• Liikevaihto muodostuu palvelumyynnistä ja laitemyynnistä, ja niiden keskeinen ajuri on sopimusten määrä sekä sopimusten keskihinta.
• Koska nämä ovat lopputuloksia, et voi suoraan päättää niistä, vaan ne ovat seurausta alemmista tasoista.

 

2. Epäsuora vaikutus – tekijät, joihin voit vaikuttaa mutta et täysin kontrolloida

• Uudet hankitut sopimukset riippuvat tarjousten määrästä ja tarjousten hyväksymisprosentista.
• Asiakastyytyväisyys ja asiakassopimusten pysyvyys vaikuttavat myös keskihintaan ja uusien sopimusten määrään.
• Tapaamisten määrä ja niiden laatu vaikuttavat siihen, kuinka moni tapaaminen johtaa tarjoukseen.

 

3. Suora päätösvalta ja johdettavat tekijät

• Voit suoraan vaikuttaa myyjien määrään, heidän koulutukseensa ja myynnin käytettävissä olevaan aikaan.
• Voit myös määrittää kohderyhmän ja referenssipankin, jotka vaikuttavat kontaktien määrään ja laatuun.
• Myyjien työpanoksen ja kohderyhmän tarkkuuden kautta voidaan vaikuttaa siihen, kuinka moni kontakti johtaa tapaamiseen ja kuinka moni tapaaminen lopulta muuttuu tarjoukseksi.

 

 

Mikä on Aamun kehittämän logiikkapuu-mallinnuksen tarkoitus?

Tämä mallinnustapa auttaa yritysjohtoa tunnistamaan, mihin asioihin yrityksen johdolla on aidosti päätösvaltaa ja mitä seurauksia voidaan johtaa oikeilla toimenpiteillä. Se myös erottaa ne tekijät, joihin voi vain epäsuorasti vaikuttaa, ja ne, jotka ovat täysin ulkopuolisten tahojen päätettävissä. Näin mallin avulla voidaan kohdistaa johtaminen ja resurssit tehokkaasti niihin asioihin, joilla on suurin vaikutus liiketoiminnan lopputuloksiin.

Logiikkapuu auttaa määrittämään, millainen tilannekuva yritysjohdolle pitää rakentaa päätöksenteon tueksi. Paras perusta mille tahansa päätökselle on vankka ymmärrys siitä, missä mennää ja mihin pitäisi päästä. Tilannekuva luo tämän ymmärryksen. Tilannekuva tarkoittaa koottua ja ajantasaista kuvausta vallitsevista olosuhteista, tapahtumista, taustatiedoista ja arvioista siitä, miten tilanne voi kehittyä.

Logiikkapuu on osa Aamu Partnersin Clarity-metodologiaa yrityksen omistaja-arvon kasvattamiseen. Clarity-metodologia varmistaa, että yrityksen toimitusjohtajan päätökset tuottavat arvoa yritykselle – metodologian avulla varmistetaan oikeanlainen tilannetietoisuus päätösten pohjalle ja päätösten systemaattisen toimeenpanon ja niiden seurannan omistaja-arvon kasvussa. 

 

 

Jos yrityksesi liiketoimintamalli mietityttää, tai haluaisit ehkä ottaa yrityksesi käyttöön uusia liiketoimintamalleja, niin keskustellaan lisää aiheesta – pienellä kynnyksellä ja varauksetta – aihe kiinnostaa meitä ilman myyntiagendaakin. Ota yhteyttä alla olevalla lomakkeella!