Liiketoiminnan ajurikartoituksella luodaan yritykselle selkeä ja tehokas pohja toimitusjohtajan ja johtoryhmän päätöksentekoon. Liiketoiminnan ajurikartoitus on ketterä prosessi, jossa tunnistetaan ja analysoidaan ne tekijät tai ”ajurit”, jotka vaikuttavat olennaisesti yrityksen suorituskykyyn, kasvuun ja tulokseen. Kun tiedetään mitä nämä ajurit ovat, voidaan operatiivista toimintaa johtaa tehokkaasti ja saavuttaa halutut tulokset varmasti. 

Kartoituksen avulla ymmärretään konkreettisen toimenpiteen suora vaikutus yrityksen talousnumeroihin. Tämä helpottaa liiketoimintapäätöksien tekemistä merkittävästi. Kun mietitään esimerkiksi miten päästään tiettyihin liiketoimintatavoitteisiin, voidaan tehdä valistuneita päätöksiä siitä, että pitääkö myyjiä hankkia lisää, pitääkö heitä kouluttaa enemmän, vai onko ongelma niinkään myynnissä, vai esimerkiksi asiakaspoistumassa tai jossain muualla.

 

”Aamu Partners auttoi meitä näkemään kehityskohteet yrityksessämme. Saimme heiltä arvokkaita ja käytännönläheisiä ohjeita eri liiketoimintojemme mittaamiseen, analysointiin ja muutoksen jalkauttamiseen osaksi jokapäiväistä toimintaamme.”

– Joni Kukkonen, toimitusjohtaja, Inno Kukko Oy

 

Miksi ajurikartoitus yleensä tehdään?

Liiketoiminnan ajurikartoitus tehdään usein silloin, kun yrityksen johto tarvitsee syvällisempää ymmärrystä siitä, mitkä tekijät vaikuttavat yrityksen suorituskykyyn ja tulokseen. Tämä voi tulla vastaan erityisesti tilanteissa, joissa yrityksen kasvu tai kannattavuus ei kehity odotetusti tai strategista suuntaa tulee kehittää. Joskus yrityksen toimintaympäristön tai operatiivisen toiminnan muutokset vaikeuttavat yrityksen tilannekuvan ja avainlukujen hahmottamista. Myös tällöin ajurikartoitus auttaa yrityksen johtoa ja omistajia pääsemään tilanteen tasalle ja samalle sivulle. 

 

Kartoitus on erityisen hyödyllinen pk-yritysten toimitusjohtajille tai johdolle, jotka etsivät keinoja tehostaa johtamistaan ja parantaa yrityksen suorituskykyä tai laajentaa toimintaa.

Milloin ajurikartoitus yleensä tehdään? 

Kartoitus on tarkoitettu erilaisiin tilanteisiin, kuten johtoryhmän tai hallituksen muutoksiin, yritysostoihin, fuusioihin, organisaatiomuutoksiin, raportointijärjestelmien kehitykseen, strategiaprosesseihin tai suuriin muutoksiin ulkoisessa toimintaympäristössä. Kartoituksen arvo piilee siinä, että se auttaa saamaan selkeän kuvan tärkeistä operatiivisen toiminnan seurattavista numeroista, johdettavista asioista ja yrityksen prioriteeteista sekä syy-seuraussuhteista yrityksen toiminnassa. Yleisiä tilanteita ajurikartoitukselle:

Tarve kasvun johtamiseen tiedolla

• Yritys on kasvanut nopeasti, ja tarvitaan selkeä tilannekuva kasvun hallintaan, sekä pohja tulevaisuuden suunnitelmille.
• Yritys on laajentumassa tai aikoo tehdä suuren investoinnin, jonka vaikutusta yhtiön aiempaan liiketoimintalogiikkaan halutaan konkretisoida
• Yritys on kehittämässä raportointiaan, ja halutaan varmuus siitä, että toteutettavat muutokset palvelevat varmasti niin johdon päätöksentekoa, kuin työntekijöiden päivittäistä työtä
• Yritys on aloittanut tai aloittamassa ERP- tai Business Intelligence -järjestelmähankkeen, jonka liiketoiminnan vaatimusmäärittelyhalutaan varmistaa johdon päätöksenteon näkökulmasta
• Uusi avainhenkilö on aloittanut tai aloittamassa, ja hänelle halutaan tarjota selkeä ymmärrys yrityksen tilannekuvasta ja tavoitteista

Suorituskyvyn optimointi

• Yrityksellä ei ole selkeää kuvaa nykykannattavuuteen vaikuttavista tekijöistä, joten halutaan tarkempaa ymmärrystä. 
• Yrityksen ulkoisessa toimintaympäristössä on tapahtunut paljon muutoksia, ja halutaan ajureiden tunnistamisella varmistaa oman työn prioriteetit ja fokukset suhteessa vallitseviin tilanteisiin markkinassa
  

Strategiatyö

• Yrityksellä on alkamassa strategiaprosessi, jonka alustaviin vaihtoehtoihin kaivataan tarkentavien pohdintojen tueksi ajurilähtöistä analyysiä 
• Yrityksellä on juuri päättynyt strategiaprosessi, jonka toimeenpanon silta päivittäiseen työhön halutaan varmistaa

Yritysjärjestely

• Yritys haluaa aloittaa valmistautumisen exitiin, ja varmistaa arvon kasvun johtamisen keskittymisen oikeisiin ajureihin nojaten
• Yritysosto tai muu omistusrakennemuutos on käynnissä tai tulossa, mistä tarvitaan tarkempaa muutoksen vaikutusten ulkopuolista arviointia 
• Yritys haluaa tunnistaa yrityksen arvotekijät maksimaalista exittiä varten, ja päästä hyödyntämään ajurikartoituksen dokumentaatiota osana arvon viestintää ja perustelua ulkopuolisille tahoille 

 

Mitä ajurikartoituksessa tehdään? 

Ajurikartoituksen keskiössä on liiketoiminnan mallintaminen kassavirtapohjaiseksi logiikkapuuksi, ja liiketoiminnan olennaisten ajureiden tunnistaminen tästä logiikkapuusta. Liiketoiminnan ajuri on toiminnasta kerättävä numeroarvo, joka kertoo liiketoiminnan kehityksestä ja tavoitteiden saavuttamisesta. Liiketoiminnan ajureiden avulla voidaan tunnistaa, mitkä operatiivisen toiminnan konkreettiset toimenpiteet vaikuttavat suoraan haluttuihin tavoitteisiin ja niiden numeroarvoihin. 

Esimerkki logiikkapuusta, jonka avulla voi tunnistaa liiketoiminnan olennaisimmat ajurit.

 

Liiketoiminnan ajurit auttavat myös tunnistamaan ne toimenpiteet, jotka suoraan vaikuttavat haluttujen tavoitteiden saavuttamiseen. Kuten yllä oleva esimerkki logiikkapuusta havainnollistaa: yritys ei voi päättää, millaista liikevaihtoa yritys tekee. Yritys ei voi päättää myöskään asiakasmääräänsä, tai edes sitä, kuinka moni potentiaalinen asiakas konvertoituu myyntitapaamisista. Yritys voi kuitenkin vaikuttaa konversioprosenttiin erinnäisin toimenpitein.

 

Ajurikartoituksen aikana koko yrityksen toiminta puretaan logiikkapuuksi ja siitä tunnistetaan kaikki toimintaan vaikuttavat ajurit. Kun kaikki ajurit ovat tiedossa ja yrityksen omistajien tahtotila on kirkastettu, voidaan määrittää mitkä tunnistetuista ajureista edesauttavat parhaiten haluttujen tavoitteiden saavuttamista.

Ajurikartoituksesta muodostuu yrityksen avainhenkilöille syvällinen ymmärrys yrityksen liiketoiminnan logiikasta ja sen syy-seuraussuhteista. Kartoitus antaa selkeän mallin yrityksen suorituskyvyn ja kannattavuuden mittaamiseen ja kehittämiseen: avainhenkilöt tietävät aina mitä operatiivisessa toiminnassa pitää muuttaa, että halutut liiketoimintatavoitteet saavutetaan. Esimerkiksi: pitääkö myyjiä hankkia lisää, vai pitääkö heitä kouluttaa enemmän, vai onko ongelma niinkään myynnissä, vai esimerkiksi asiakaspoistumassa tai jossain muualla.

Miten ajurikartoitus käytännössä etenee Aamu Partnersin kanssa?

Kun yritys on kiinnostunut ajurikartoituksesta ja ottaa yhteyttä Aamu Partnersiin, rupeaa Aamun edustajat räätälöimään yritykselle sopivaa tarjousta. Kun sopiva tarjous on saatu muotoiltua, ja asiakas on hyväksynyt sen, allekirjoitetaan toimeksiantosopimus, johon sisältyy myös salassapitosopimus. Kun sopimustekniset seikat ovat selkeät, niin alkaa varsinainen kartoitus.

Kartoitus alkaa lähettämällä Aamulle taustamateriaalia, jonka avulla Aamun asiantuntijat voivat pohjustaa työpajoja. Riittää, että taustamateriaali on suuntaa antavaa, eikä työpajoja varten tarvitse erikseen tuottaa uutta sisältöä. 

 

Ensimmäisessä työpajassa liiketoiminta mallinnetaan logiikkapuuksi ja sieltä tunnistetaan operatiiviseen toimintaan vaikuttavat ajurit, ja valitaan niistä yritykselle tärkeimmät ohjaamaan toimintaa. Toisessa työpajassa mietitään malli näiden ajureiden seuraamiselle, ja toimintatapoja reagoida muutoksiin ajureiden numeroissa. 

 

Lopuksi työpajojen anti käydään yhdessä läpi, sisältäen Aamu Partnersin suositukset operatiiviseen toimintaan ja tulevaisuuden suunnitelmiin. Aamulta löytyy myös Clarity-kumppanuus, jonka avulla voi varmistaa, että toimenpiteet myös jalkautuvat osaksi toimintaa. 

 

Kaiken kaikkiaan ajurikartoitus vie normaalin yhteydenpidon lisäksi n. 3x4h aikaa yrityksen avainhenkilöiltä. 

 

Ajurikartoituksen prosessi: 

1. Sopimus (sisältäen salassapitosopimuksen) 
2. Aamun tekemä taustakartoitus
3. Työpaja 1: Liiketoiminnan logiikan mallinnus ja tärkeimpien ajureiden tunnistus
4. Työpaja 2: Ajurilähtöinen mittarointi ja seuranta
5. Yhteenveto ja tulosten vienti osaksi yrityksen arkea

Ajuripohjaiset ennustemallit tukemassa liiketoimintaa

Ajurikartoituksen avulla on myös mahdollista tehdä kehittyneitä liiketoimintaennusteita. Usein liiketoimintaennusteita tehdään kirjanpidon ja muiden historiallisten talouslukujen perusteella, tai taloushallinto-ohjelman automaattisella lyhyen aikavälin kassavirtaennusteella, joka pohjautuu reskontraan. Me Aamulla toimimme toisin, ja teemme liiketoiminnan ennustemallit ajureiden pohjalta.

Aamun ennustemallit perustuvat ajurikartoituksessa tunnistettuihin ajureihin. Esimerkiksi voimme tarkastella myyntitapaamisten konversioprosenttia ajurina, mikä antaa selvän viitteen liikevaihdon kehittymisestä. Kehittyvän liikevaihtoennusteen perusteella voimme ennustaa muun muassa rekrytointitarpeita, kun työntekijöiden kapasiteettirajoiteet ovat yhdistetty ennustemalliimme. Lisäksi tämä mahdollistaa myyntibonusten ennustamisen bonusmallin perusteella, mikä vaikuttaa muuttuviin palkkakustannuksiin. Ajuripohjaisilla muutoksilla voimme näin ollen laatia parhaaseen käytettävissä olevaan tietoon perustuvia ennusteita yrityksen kassatilanteesta, kasvusta ja kannattavuudesta, sekä näiden tekijöiden välisistä yhteyksistä. Tämä tarjoaa johdolle ajantasaisen ja eteenpäin katsovan kuvan tulevaisuuden tilanteesta.

 

Jokainen yritys on oma erityistapauksensa, ja sen takia ajurit ovat tärkeitä kartoittaa jokaiselle yritykselle erikseen räätälöidysti. Ajurikartoitus onkin olennainen osa, kun yrityksen liiketoimintaennusteita halutaan parantaa.

 

Ajurikartoituksen muut hyödyt

Ajurikartoituksen hyödyt yritykselle ovat merkittäviä, ja ne käsittävät ennusteiden lisäksi mm:

1. Uusi ja parempi ymmärrys liiketoiminnasta: Kartoitus auttaa tunnistamaan keskeiset tekijät (ajurit), jotka vaikuttavat yrityksen suorituskykyyn, mahdollistaen syvemmän ymmärryksen yrityksen toiminnasta ja kassavirtojen syy-seuraussuhteista.
2. Tehokkaampi päätöksenteko: Kun yrityksen tärkeimmät ajurit on tunnistettu, johto voi tehdä tietoon perustuvia päätöksiä, jotka keskittyvät oikeisiin asioihin yrityksen menestyksen edistämiseksi.
3. Strategian kehittäminen: Kartoitus tarjoaa tärkeää tietoa strategian suunnitteluun ja täsmentämiseen, erityisesti kun yrityksen on mukautettava strategiaansa muuttuvassa toimintaympäristössä.
4. Resurssien optimointi: Ymmärtämällä, mitkä tekijät vaikuttavat eniten liiketoiminnan tulokseen, yritys voi kohdistaa resurssinsa tehokkaammin näihin ajureihin.
5. Mittariston kehittäminen: Ajurikartoitus auttaa tunnistamaan, mitä mittareita yrityksen tulisi seurata tehokkaan suorituskyvyn ja edistymisen mittaamiseksi, sekä tulevaisuuden päätöksenteon tueksi.
6. Järjestelmien ja prosessien parantaminen: Kartoitus paljastaa (kokemuksemme mukaan lähes aina) puutteita nykyisissä seuranta- ja raportointijärjestelmissä, tarjoten mahdollisuuden niiden kehittämiseen.
7. Strategian jalkauttaminen ja toimeenpano: Saatujen oivallusten avulla yritys voi kehittää ja parantaa strategiansa toimeenpanoa, varmistaen, että päivittäinen toiminta tukee pitkän aikavälin tavoitteita.
8. Selkeämpien prioriteettien asettaminen: Ymmärrys liiketoiminnan ajureista auttaa johtoa asettamaan selkeitä prioriteetteja ja keskittymään niihin toimiin, jotka tuovat suurimman hyödyn. “Tiedät, mitä voit oikeasti johtaa.”

Yhteenvetona: ajurikartoitus antaa yritykselle välineet tehokkaampaan ja tietoon perustuvaan johtamiseen, strategian kehittämiseen ja operatiivisen tehokkuuden parantamiseen.

Mikäli olet kiinnostunut kehittämään yrityksesi suorituskykyä ja johtoryhmätyöskentelyä, niin ota alla olevalla lomakkeella yhteyttä Aamu Partnersiin. Keskustellaan lisää siitä, mitä ajurikartoitus voisi tarkoittaa juuri sinun yrityksellesi.