Yrityksen myynti ei ole vain tekninen toimenpide – se on usein yksi yrittäjän elämän suurimmista päätöksistä. Taustalla voi olla kiinnostava ostotarjous, eläkkeelle siirtyminen tai halu siirtyä uuteen elämänvaiheeseen. Mikä tahansa syy onkin, hyvä lopputulos vaatii rehellistä pohdintaa ja hyvissä ajoin aloitettua valmistautumista.

 

Aamu Partners on kokenut kumppani myös yritysjärjestelyissä: Aamun ydintehtävä on kasvattaa PK-yritysten omistaja-arvoa, ja omistaja-arvo usein realisoidaan yritysjärjestelyiden kautta. Olemme myös kirjoittaneet aiheesta laajasti blogissamme, mm. erilaisista exit-vaihtoehdoista ja siitä, miksi on kannattavaa ottaa proaktiivinen ote yritysjärjestelyihin. Meidän kanssamme aiheesta voi sparrailla myös varauksetta ja pienellä kynnyksellä (ota yhteyttä artikkelin lopussa olevalla lomakkeella). 

 

 

Tässä blogissa käymme läpi, mitä yrittäjän kannattaa ottaa huomioon, kun yrityksen myynti alkaa tuntua realistiselta vaihtoehdolta.

 

1. Haluatko oikeasti myydä?

 

Ensimmäinen kysymys ei ole ”mitä yrityksestä voisi saada”, vaan ”miksi haluan myydä”.

Onko kyse:

• väsymyksestä tai kyllästymisestä?
• halusta siirtyä uuteen rooliin tai liiketoimintaan?
• halusta turvata yrityksen tulevaisuus omistajanvaihdoksella?
• eläkkeelle siirtymisestä tai muista henkilökohtaisista syistä?

 

Rehellisyys tässä vaiheessa auttaa hahmottamaan, onko kyse hetkellisestä kyllästymisestä vai aidosta halusta siirtyä eteenpäin. Joskus ratkaisu ei olekaan myynti, vaan esimerkiksi toimitusjohtajan vaihto, ulkoistaminen tai uuden kasvukumppanin löytäminen. Kysy itseltäsi miksi et enää halua olla omistaja?

 

 

2. Yrityskauppa ei tapahdu yhdessä yössä

 

Moni yllättyy siitä, kuinka pitkä prosessi yrityksen myynti voi olla. Kun päätös myydä kypsyy, ostajaa ei useimmiten ole vielä näköpiirissä – ja vaikka olisikin, yksittäinen ostaja ei takaa kaupan syntyä sillä vain noin 30 % yrityskaupoista menee maaliin. Hyvä kauppa vaatii vahvaa valmistautumista.

 

Yleinen suositus on, että yritys kannattaa laittaa ”myyntikuntoon” 1–3 vuotta ennen varsinaista myyntiä. Tämä tarkoittaa esimerkiksi:

• talouden selkeyttämistä ja ylimääräisten erien karsintaa
• dokumentaation ja sopimusten järjestämistä
• riippuvuuden vähentämistä omistajasta (”voiko yritys pyöriä ilman sinua?”)
• selkeää kasvusuunnitelmaa tai kannattavuuden kehittämistä

 

Yrityksen valmistelu myyntikuntoon voi kestää useita vuosia. Varsinainen yrityskauppaprosessi vie pk-yrityksissä tyypillisesti 6–12 kuukautta. Käytännössä koko prosessi voi siis viedä jopa useamman vuoden ennen kuin olet valmis siirtymään pois omistajan roolista.

 

 

3. Yrityksen arvo – ja miten sitä kasvatetaan

 

Yrittäjä saattaa miettiä: ”Mitä yritykseni on arvoltaan?” Mutta oikeampi kysymys voisi olla: ”Millaisesta yrityksestä ostaja maksaisi mielellään?”

 

Yrityksen arvo ei ole vain tuloslaskelman viimeinen rivi tai yksittäinen kerroin. Ostaja arvioi:

• nykyistä ja tulevaa kassavirtaa
• asiakkuuksien rakennetta ja jatkuvuutta
• henkilöstön osaamista ja sitoutumista
• prosessien tehokkuutta
• kilpailuetua ja markkina-asemaa
• riskejä – erityisesti niitä, joita myyjä ei itse huomaa

 

Arvon kasvattaminen on kokonaisvaltainen ja pitkäjänteinen prosessi. Yrityskaupassa ostajan huomio kohdistuu usein erityisesti käyttökatteeseen, joka kuvaa yrityksen operatiivista kannattavuutta. Käyttökate toimii useimmissa pk-yrityskaupoissa arvonmäärityksen keskeisenä perustana – se on monelle ostajalle tärkein mittari. Yrityksen myyntiin kannattaakin lähteä tilanteessa, jossa käyttökate on vahva ja sen kehityssuunta positiivinen.

 

 

4. Milloin on oikea hetki myydä?

 

Tähän ei ole yksiselitteistä vastausta. Mutta seuraavat merkit voivat viitata otolliseen ajankohtaan:

• yritys on selkeässä kasvussa tai hyvän tuloksentekokyvyn vaiheessa
• markkina on suotuisa (esim. ostajia paljon, toimiala kiinnostaa sijoittajia)
• sinulla on vielä motivaatiota ja aikaa valmistella kauppa kunnolla
• omat elämäntilanteesi tukevat muutosta

 

Huono hetki on usein silloin, kun myyntiin joudutaan kiireellä – esimerkiksi uupumisen, rahoitusongelmien tai äkillisten elämäntapahtumien vuoksi. Siksi paras tapa valmistautua on toimia ikään kuin myynti olisi mahdollinen vaihtoehto tulevaisuudessa, vaikkei päätöstä olisi vielä tehty.

 

 

5. Kahdeksan signaalia siitä, että yrityksesi ei ole vielä myyntikunnossa

 

Joskus yrittäjä on valmis siirtymään eteenpäin, mutta yritys ei vielä ole. Näihin merkkeihin kannattaa kiinnittää huomiota ennen kuin ryhtyy aktiivisesti etsimään ostajaa:

 

• Yritys on käytännössä yhtä kuin sinä itse. Asiakkuudet, osaaminen ja päätökset nojaavat täysin omistajaan, eikä toimintaa ole systematisoitu. Suunnattessa yritysjärjestelyihin on tärkeä huolehtia omistajien henkilöriippumattomuudesta.

 

• Yritys ei ole saavuttanut täyttä potentiaaliaan. Esimerkiksi tulos ei heijasta liiketoiminnan todellista kannattavuutta, ja mukana voi olla sivutoimintoja, omistuksia tai muita ”rönsyjä”, jotka eivät ostajan näkökulmasta lisää arvoa – pikemminkin päinvastoin hämärtävät kokonaiskuvaa.

 

• Yrityksen taloudellinen tilanne on vaikeasti hahmotettavissa. Yrityksen liiketoimintaa ei ole mallinnettu, yrityksen liiketoimintapotentiaalia sekä markkinapositiota ei ole dokumentoitu, ja pahimmillaan yrityksen kirjanpidon sekä taloushallinnon kirjaukset ovat epäselviä tai jopa väärin. Tällöin ostaja ei saa luotettavaa kuvaa yrityksen arvosta tai tulevaisuudesta.

 

• Asiakassuhteet ovat heikosti dokumentoituja tai tilapäisiä. Yritysjärjestelyissä ei arvioida vain talouden avainlukuja, vaan myös niiden taustalla olevia laatutekijöitä. Ostajaa kiinnostaa esimerkiksi, onko liikevaihto toistuvaa, onko kannattavuus kestävällä pohjalla ja miten vakaita asiakassuhteet ovat.

 

• Yrityksellä ei ole selkeää strategiaa tai kasvusuuntaa. Ostaja etsii tulevaisuutta, ei historiaa – ilman suunnitelmaa kiinnostus jää usein pintapuoliseksi.

 

• Myyntiajatus perustuu enemmän pakkoon kuin suunnitelmaan. Jos myyntiin ajaa kiire, uupumus tai akuutti ongelma, ne heijastuvat helposti myös ostajaneuvotteluihin ja lopputulokseen.

 

• Yrityksen kannattavuus on matala tai laskenut. Matala tai heikkenevä kannattavuus antaa ostajalle viestin, että liiketoiminta ei tällä hetkellä ole kestävällä pohjalla. Laskusuuntaiset luvut heikentävät luottamusta yrityksen tulevaan tuloksentekokykyyn – ja sitä kautta alentavat todennäköisesti myös tarjottavaa kauppahintaa. Ostaisitko sinä kannattamattoman yrityksen?

 

Nämä merkit eivät tarkoita, ettei yritystä voisi koskaan myydä – vaan että oikea hetki ei välttämättä ole vielä. Hyvä uutinen on se, että lähes kaikkia näistä voi kehittää määrätietoisesti kuntoon 6–24 kuukauden aikana.

 

 

6. Ammattilaiset apuun ajoissa

 

Harva yrittäjä käy montaa yrityskauppaa elämänsä aikana, mutta ostajapuolella prosessi on usein tuttu. Ammattimainen myynti vaatii sekä taloudellista, juridista että strategista osaamista – erityisesti neuvotteluvaiheessa.

 

Siksi on hyvä rakentaa ympärille ajoissa luotettava tukitiimi:

• taloudellinen neuvonantaja tai yrityskauppoihin perehtynyt konsultti
• juristi tai asianajaja
• tarvittaessa hallituksen jäsen tai sparraava omistaja

 

Hyvä neuvonantaja voi nostaa yrityksen kauppahintaa – tai parhaimmillaan estää huonon kaupan syntymisen. Yritysjärjestelyiden kohdalla ei kannata säästää väärästä paikasta. 

 

 

 

 

Yhteenveto: Aloita ajatusleikistä

 

Yrityksen myynti ei ole yksittäinen päätös vaan prosessi, joka alkaa usein kauan ennen varsinaista kauppaa. Ensimmäinen askel ei ole myynti-ilmoituksen julkaisu, vaan rehellinen keskustelu itsesi kanssa:

Mitä haluan omistajana – ja mitä haluan yritykseltäni?

Kun vastaat siihen, voit lähteä rakentamaan polkua kohti onnistunutta omistajanvaihdosta – tavalla, joka palvelee sinua, yritystäsi ja sen tulevaisuutta. Jos yritysjärjestely mietityttää tai haluat peilata ajatuksiasi asiantuntijan kanssa, varaa matalan kynnyksen sparri – autamme mielellämme hahmottamaan tilanteesi ja seuraavat askeleet.