Rahoitusta haettaessa rahoittajan tiedot liiketoiminnastasi ovat enemmän tai vähemmän vajavaiset, joten siksi huolellinen valmistautuminen rahoitusneuvotteluihin kannattaa. Kun olet valmistautunut neuvotteluihin huolella, edesautat hankkeen sujuvuutta, nopeutat sen toteutettavuutta sekä mahdollisesti saat paremman hinnoittelun tai lainaehdot. Tässä artikkelissa kerrommekin, miten valmistaudut rahoitusneuvotteluihin huolella.

1. Perusteet kuntoon

Ovatko yrityksesi tiedot ajan tasalla? Ennen varsinaisia laina- tai rahoitusneuvotteluita suosittelemme päivittämään Patentti- ja rekisterihallitukseen ajantasaisen kaupparekisterin sekä yhtiöjärjestyksen. Mikäli tieto yrityksen nimenkirjoitusoikeudellisista, omistuksessa tai muussa merkittävässä tiedossa poikkeaa pankin tietoihin, tulee se lykkäämään hanketta myöhemmässä vaiheessa. Pankilla tulee olla täysi varmuus yrityksen rakenteesta ja päättäjistä, koska sen tulee olla täysin varma, että allekirjoitukset velkakirjassa ja muissa dokumenteissa ovat oikean henkilön allekirjoittamia.

2. Minimoi negatiivisesti vaikuttavat tekijät

Tässä kaksi olennaisinta negatiivisesti vaikuttavaa tekijää, joihin voit yrityksen toiminnalla vaikuttaa:

1)  Yrityksen maksuhistorian puhtaanapito. Maksuviivästykset ja -häiriöt ovat velkojille punaisia vaatteita ja saattavat hankaloittaa uuden rahoituksen saamista. Pidä siis huoli, että laskut tulevat maksettua ajallaan. Vältä turhia maksuviivästyksiä, joissa kyse ei ole siitä, ettei tilillä olisi rahaa vaan esimerkiksi siitä, että lasku on unohtunut maksaa.

2)  Maksimoi julkisesti pidettävät luokitukset. Julkiset luottoluokitukset korostuvat varsinkin silloin, kun rahoittajalla ei ole valmiiksi omaa luottoluokitusta yrityksellesi tai kerätty tieto ei ole riittävän relevanttia. Mikäli et ole varma, mitkä asiat luokituksiin vaikuttavat, niin suosittelemme olemaan yhteydessä luokitusta pitävään tahoon. Seuraamalla luokituksen muuttujia, teet yrityksestäsi houkuttelevamman rahoittajan näkökulmasta. Luottoluokituksen muokkaamiseen on hyvä varata vähintään kalenterivuosi ja välillä pitempäänkin.

3. Maksimoi tunnusluvut ja keskity ennusteisiin

Yrityksesi tunnusluvut ovat luonnollisesti keskeisessä asemassa rahoitusta haettaessa. Oletusarvo on, että maksuvaraan liittyvät tunnusluvut ovat ennestään riittävällä tasolla. Pankin on pystyttävä laskemaan, että yritys pystyy operatiivisella kassavirrallaan selviytymään vastuistaan. Pääsääntöisesti rahoitusta hakevalla yrityksellä ei ole viime hetken ässiä hihassa, mutta on muutamia asioita, joihin voit keskittyä. Pidä ennusteet realistisina: Mikäli ennusteesi perustuvat tuulesta temmattuihin lukuihin, voi rahoitushanke kaatua niille teilleen. Osoita rahoittajalle, että ymmärrät markkinaa: Vaikka pankki yleensä tekeekin oman analyysinsä, voit osoittaa hyvällä markkina- ja kilpailija-analyysillä ymmärtäväsi vallitsevaa markkinaympäristöä. Tämä taas lisää luottamusta sinuun ja yritykseesi, jolloin rahoituksen saaminen on piirun verran helpompaa.

3.1. Tase & Tase-ennuste

Tase: Pankin näkökulmasta yritys on sitä houkuttelevampi mitä vahvempi tase sillä on. Tase onkin keskeisessä asemassa, mikäli kaikki ei mene kuten oli suunniteltu. Yleisesti omavaraisuuden minimitasona rahoituksen jälkeen voidaan pitää noin 20-30 prosentin osuutta. Osuus riippuu myös siitä, kuinka likvidejä varoja yrityksen tase sisältää tai voidaanko niitä käyttää jopa luoton vakuutena. Esimerkiksi, sillä on merkitystä koostuuko yrityksen oma pääoma liikearvosta tai asunto-osakkeesta Helsingin keskustassa.

Tase-ennuste: Yrityksen omavaraisuusaste sekä muut tasetta kuvaavat tunnusluvut todennäköisesti kehittyvät liiketoiminnan kannattavuuden seurauksena pitkällä tähtäimellä. Lukujen muuttuessa olisi erittäin tärkeää, että pankille on mallinnettu myös yrityksen tase-ennuste. Tase-ennusteessa kuvataan oman ja vieraan pääoman keskinäinen suhde sekä kassan riittävyys pyörittää liiketoimintaa. Ennusteesta voidaan havaita, millä aikataululla tunnusluvut kehittyvät mihinkin suuntaan.

Yrityksen on myös tärkeää olla hankkeen kehittyessä jatkuvasti ajan tasalla tase- pohjaisista tunnusluvuista, koska esimerkiksi omavaraisuusaste- tunnuslukuna on varsin yleinen hintakovenantti. Omavaraisuusaste kuvaa yrityksen oman- ja vieraan pääoman suhdetta kaavalla: oma pääoma / taseen loppusumma-saadut ennakot. Pääsääntöisesti mitä suurempi omavaraisuusaste on, sitä houkuttelevampi yritys on pankin näkökulmasta. Tällöin jatkuvalla seuraamisella yritys voi esimerkiksi ilmoittaa pankille, että omavaraisuusaste on kehittynyt hinnanalennukselle oikeuttavaan tasoon, kunhan se on tietoinen asiasta. Mikäli yritys päivittää omavaraisuusasteen ainoastaan tilinpäätöshetkellä, tulee se todennäköisesti maksamaan pankille ekstraa, koska sillä olisi jo aikaisemmin ollut perusteet pienemmälle marginaalille.

3.2. Tuloslaskelma ja kassavirtaennuste

Lähtökohtaisesti yrityksen tulisi selvitä vastuistaan tulorahoituksella. Täten tuloslaskelman ennuste, joka on upotettuna kassavirtalaskelmaan, on erittäin tärkeä. Tuloslaskelman voidaan ajatella olevan tasetta tärkeämmässä asemassa, koska luotto maksetaan takaisin liiketoiminnan kassavirralla. Tuloskunnon ei toki välttämättä tarvitse olla kannattavalla tasolla luottoa haettaessa, mutta silloin tulevaisuuden mallintaminen mahdollisimman tarkasti on välttämätöntä.

Tuloslaskelmassa huomio kiinnittyy yrityksen käyttökatteeseen eli EBITDA:n. Kun yritys miettii investointeja vieraan pääoman turvin, olisi ne hyvä toteuttaa voitollisen tilikauden jälkeen. Tällöin ei esimerkiksi kannata edellisenä vuonna minimoida verotettavaa tulosta käyttökatteen kustannuksella. Vaikka pankki osaakin katsoa kokonaiskuvaa, on sen samalla tärkeää pitää huolta omista sisäisistä luottoluokituksistaan. Pankin näkökulmasta ollaan epäonnistuttu, mikäli taseen omistuksia joudutaan realisoimaan luoton takaisinmaksun suorittamiseksi, kun yritystoiminta on muuten epäkannattavaa. Vahva tase ei siis ole syy luoton myöntämiselle, mikäli yrityksen tuloskunto ei ole tarvittavalla tasolla. Vaikka pankki saisi omansa takaisin realisointien jälkeen, niin todennäköisesti pankin on tullut käyttää hankkeeseen niin paljon sisäisiä resursseja, ettei kyseinen toiminta ole pitkässä juoksussa kannattavaa.

Kassavirtalaskelmasta nähdään pintaa syvemmältä yrityksen todelliset tulot ja menot. Siihen on olennaista avata kaikki relevantit tulo- ja menoerät, mikä auttaa rahoittajaa ymmärtämään liiketoimintaasi paremmin. Lisäksi kassavirtalaskelman avulla pankki pystyy mallintamaan kassan kestävyyden tulevaisuudessa. Tämä on tärkeää, sillä luottoa myöntävä pankki miettii mahdollisesti jo ennakkoon, että riittäväthän yrityksen varat, jotta sen ei tarvitse ‘’pakkorahoittaa’’ yritystä myöhemmässä vaiheessa turvatakseen alkuperäisen luoton takaisinmaksun. Nyrkkisääntönä: mitä yksityiskohtaisempi kassavirtalaskelma, sitä parempi. Esimerkiksi yrityksen liikevaihto näkyy tuloslaskelmassa ainoastaan yhtenä rivinä, mutta todellisuudessa yrityksellä voi olla monia eri tulonlähteitä. Sama pätee myös kuluihin. Tarkan kassavirtalaskelman avulla pankilla on parempi mahdollisuus ymmärtää liiketoimintaasi ja tehdä omat tarvittavat analyysinsä sisäistä luottoesitystä varten.

Mikäli ennusteet on tehty vasemmalla kädellä, voi pahimmillaan käydä niin, että pankki vetäytyy hankkeesta, koska se voi nähdä hankkeen riskisempänä, mitä se todellisuudessa on. Älä oleta rahoittajan arvailevan yrityksesi eri meno- tai tulorakenteita. Toimita pankille tai rahoittajalle itse tarkat laskelmat, jotta asiat ymmärretään kuten haluaisit ne ymmärrettävän. Hyvät ennusteet kertovat myös yrityksen olevan kartalla tulevaisuudestaan, mikä on aina positiivinen signaali pankin suuntaan.

Luottamus rakennetaan avoimen kommunikaation avulla

Hyvä pankkisuhde vaatii aina avoimuutta. Mikäli pankki haluaa tehdä täydentäviä kysymyksiä, niin on turha piilotella asioita vaan päinvastoin auttaa pankkiiria. Pankki haluaa auttaa sinua onnistumaan ja saattaakin ehdottaa erilaista ratkaisua, mihin olit alustavasti varautunut. Kuuntele pankin ehdotus avoimin mielin ja kysy, mitä asioita täytyisi tapahtua, jotta rahoitus tulevaisuudessa onnistuisi hankkeelle sellaisenaan. Saat luultavasti arvokasta infoa tulevaisuutta ajatellen. Lopuksi, on hyvä muistaa että pankkiiri on myös ihminen. Täten yleisesti kaikki sosiaaliset muuttujat ja henkilökemiat ovat enemmän tai vähemmän osana rahoitusneuvotteluita. Lue myös aiempi kirjoituksemme luottamuksellisen pankkisuhteen rakentamisesta ja kasvattamisesta täältä!

Aamun tiimi on auttanut lukuisia yrityksiä hakemaan lisää rahoitusta. Mikäli kaipaat osaavaa kumppania neuvotteluihin tai ennakkovalmisteluihin, autamme mielellämme!