Kasvuyritysten omistajille ja toimitusjohtajille on usein tarjolla kaksi pääasiallista strategiaa: Kasvuraketti tai Tuloskone. Näiden strategioiden valinta voi vaikuttaa merkittävästi yrityksen kehitykseen ja omistajien tulevaisuuden suunnitelmiin. Tuloskone-strategian ideana on saavuttaa vakaa kannattavuustaso, jonka myötä jaetaan voitot osakkeenomistajille osinkojen muodossa tai sijoitetaan takaisin yhtiön kasvuun. Joskus strategia voi kuitenkin jäädä yhtä yleiselle tasolle kuin niin usein kuultu ”kannattava kasvu” – yksinkertaisesti siksi, että vaihtoehtoja ei tiedetä tai niitä ei ole harkittu perusteellisesti.

Miten tällaiseen omistajastrategiaan päädytään?

Tuloskone-strategian houkuttelevuuteen ja valintaan voi vaikuttaa monet tekijät:

• Kokemattomuus yritysjärjestelyissä: Jos yrityksesi omistajilla ei ole kokemusta yritysjärjestelyistä, saattaa tuntua epärealistiselta ajatukselta myydä yritys tai uskoa sen olevan arvokas jollekin toiselle.
• Pragmatismi tai periaatteellisuus: Jotkut omistajat eivät halua myydä yritystä tai päätyä toisen palvelukseen, vaikka tarjolla olisi hyvä ostotarjous.
• Tyytymättömyys markkinahintaan: Jos yrityksestä maksettava hinta ei tyydytä omistajaa tai aikaisempi neuvottelukokemus oli huono, saatetaan suosia tuloskone-strategiaa.
• Arvon kasvattaminen: Tuloskone-strategia voi olla vain välitavoite kohti operatiivista exitiä tai yhtiön myyntiä.
• Perheyhtiöstrategia: Jotkut nauttivat osinkotuloista useiden vuosien ajan ja suunnittelevat yrityksen siirtämistä sukupolvenvaihdoksessa.
• Kasvun välttäminen: Jotkut omistajat saattavat haluta pysyä kannattavina eivätkä halua aloittaa seuraavaa kasvuvaihetta ja kantaa siihen sisältyvää riskiä?

Lyhyt otanta mistä voisit aloittaa, jos perustelusi tuloskone-strategialla on selvät

Yksi tapa saavuttaa menestyvä tuloskone on tarkastella tarkemmin yrityksen ideaalia asiakasprofiilia. Määrittelemällä tarkasti, kuka on ideaaliasiakkaasi, ja ymmärtämällä heidän arvonsa, voit mukauttaa hinnoittelua ja tuotteistusta vastaamaan heidän tarpeitaan. 

Tämän jälkeen on olennaista valita oikeat myynti- ja markkinointikanavat tavoittaaksesi nämä asiakkaat kannattavasti ja skaalaten. Mieti siis asiakaslähtöisesti lähestymistäsi, mutta yhtiösi vahvuudet huomioiden. 

Tärkeintä on muistaa, että kasvun tavoittelua tässä(kään) strategiassa ei saa lopettaa: ilman kasvun tuomaa imua et ole kuskin paikalla tekemässä hinnoittelupäätöksiä tai valitsemassa ketä haluat palvella = sovitteko prospektin kanssa toisillenne? Maksimoi siis ensisijaisesti asiakkaan elinkaariarvo myynnin pikavoittojen sijaan.

Tuloskone-strategiasta on myös hyvin samanlainen hyöty kuin kasvuraketti-strategiasta: se kannustaa jatkuvasti innovointiin ja uusien markkinamahdollisuuksien hyödyntämiseen, mikä voi olla houkuttelevaa yrityksille, jotka pyrkivät olemaan edelläkävijöitä omalla toimialallaan.

Tuloskoneen tulosta ja kannattavuuden johtamista ei luonnollisesti voi ohittaa. Tärkeintä on ymmärtää, seurata ja proaktiivisesti johtaa eri liiketoimintojen aitoja katerakenteita, ja tehdä kustannus/tehokkuus/investointipäätöksiä tarkemmalla tasolla, ei vain yhtiötason tuloksen näkökulmasta. Mikäli yritysjärjestely siintää silmissä, liiketoimintojen katerakenteiden merkitys korostuu – kirjanpidollisen tuloksen jokainen näkee julkisista lähteistä, mutta aito ja tarkempi katerakenne tulee kyetä argumentoimaan keskustelujen edetessä. 

Kustannustasojen kasvua ja investointien tekoa ei tuloskone-strategiassa tule pelätä, päinvastoin. Tuotto-panos -suhteiden ymmärrys ja analyysi tulee olla säännöllisesti johdon agendalla. 

Kasvuyrityksen omistajastrategian valinta ei ole koskaan yksinkertainen päätös. On tärkeää arvioida yrityksen tavoitteet, omistajien arvot ja markkinatilanne ennen päätöksen tekemistä. Ammattilaisen, kuten konsultin, kanssa käytävä keskustelu voi auttaa hahmottamaan parhaan strategian yrityksellesi.

Yhteenvetona voidaan todeta, että niin kasvuraketti- kuin tuloskone-strategioillakin on paikkansa kasvuyhtiön elinkaarella. Olennaista on ymmärtää omat tavoitteet ja valita strategia, joka tukee parhaiten niiden saavuttamista.

Perehdy Aamu Partnersin Clarity-kumppanuuteen, joka mahdollistaa oikeiden päätösten tekemisen oikeaan aikaan oikean tiedon pohjalta. Clarity-kumppanuus on nostanut lukuisien suomalaisten PK-yritysten omistaja-arvoa. Ota yhteyttä alla olevalla lomakkeella!