Teemme Aamu Partnersilla paljon yhteistyötä henkilöstövetoisten asiantuntijayhtiöiden kanssa. Esimerkiksi IT-konsultointi, softakehitys, markkinointi, brändäys, viestintä, tekniset asiantuntijapalvelut ja erilaiset auditointiratkaisut ovat meille enemmän kuin tuttuja. 

Asiantuntijapalveluita yhdistää kuitenkin hyvin usein yksi haaste: liikevaihdon kasvun ja erityisesti uusasiakashankkinan takkuaminen. Syväosaamista itse substanssista löytyy valtavasti, mutta mistä lähteä etsimään juurisyytä, kun yhtiö ei kasva halutulla kulmakertoimella? Listaan alle 10 esimerkkiä elävästä elämästä – ehkä löydät näistä oikeille jäljille!

1. Ideaaliasiakas on epäselvä

Tunnistat tämän ongelman siitä, että lataat laskutusohjelmastasi myyntiraportin asiakkaittain euromääräisessä suuruusjärjestyksessä suurimmasta pienempään: ensimmäiselle 3-10 asiakkaalle myydään melko suurella euromäärällä, mutta epäyhtenäistä palvelua. Näitä asiakkaita seuraa pitkä häntä kaikenlaista sillisalaattia erilaisille asiakkaille, joita ei yhdistä oikeastaan mikään. Asiakassegmentointi on puutteellista ja ideaaliasiakasta, ja erityisesti heidän ongelmiaan ja tarpeitaan, ei ole tunnistettu huolella. Näin myynnin kohdentaminen on käytännössä hakuammuntaa ja potentiaalisen asiakkaan näkökulmasta viesti on hapuileva.

2. Tuotteistus ei ole kohdallaan

Seurauksena edellisestä kohdasta asiakkaille tuotettava arvolupaus on epäselvä. Asiakkaan on hankala ostaa, kaikki tarjoukset ja palvelut ovat aina räätälöityjä, projektit venyvät, palveluita myydään tuntiperusteisesti, kannattavuus on heikkoa, asiakas- ja työntekijätyytyväisyys kärsii… Kilpailusta erottautuminen on haastavaa ja ajaudutaan “kilpailemaan” hinnalla tai alennuksilla. Asiakkaan näkökulmasta asiakaspolku ja ostokokemus ovat hähmäisiä. Pahimmillaan häiriökysyntä sekoittaa sekä myyntiä että palvelun tuottamista, mikä johtaa “resurssipulaan” ja sitä kautta väärin mitoitettuihin tai ajoitettuihin rekrytointeihin. Nämä taas entisestään heikentävät kannattavuutta ja kierre on valmis.

3. Myynnin heikko arvostus yrityskulttuurissa

Vain ja ainoastaan myyntiä tekeviä henkilöitä on vähän tai ei lainkaan. Sisäisessä kulttuurissa asiantujat, asiantuntijuus sekä tuotettu palvelu nähdään ja koetaan myyntiä arvokkaampana tavalla tai toisella. Johtamisessa sallitaan tilanne, jossa suoraan myyntiin tai edes myyntiä edesauttavaan työhön ei tarvitse osallistua lainkaan. Myynnistä, saatika uusmyynnistä, ei palkita reilusti esimerkiksi prosentuaalisena osuutena sisään tuoduista euroista – tai ansaintamalliin on jopa asetettu katto. Suurin osa organisaatiota on henkisesti hyvin etäällä myynnin arjesta eikä johto omalla ajankäytöllään ja viestinnällään osoita arvostusta myyntiä kohtaan. Tiimeissä ei hahmoteta, kuinka valtavan monella tavalla se luurikammoinen syväasiantuntijakin voisi myyntiin ja uusasiakashankintaan myötävaikuttaa.

4. Tottumus ja luotto inboundiin

Jätät arvioni mukaan 2-10x liikevaihtoa voittamatta, jos luotat vain inboundin voimaan ja jätät aktiivisen outbound-myynnin tekemättä. Joissain tilanteissa, kuten koodaustalot korona-aikana, nauttivat koronatukien kultahetkestä, jolloin “myynti” oli yhtä lailla myymistä kuin Alepan kassan myyjän “myyntityö”. Markkinadynamiikan muuttuessa yhtiösi sisäänrakennettu uusasiakashankintakyvykkyys saattaa paljastua ikävällä tavalla. 

5. Kokemattomuus ja kyvyttömyys myynnin johtamisessa

Myynnistä vastaava esihenkilö viettää mieluummin aikansa erilaisia dashboardeja rakennellen sekä tutkien kuin oman buukkitiiminsä myyntipuheluita kuunnellen ja sparraten. Trendikkäitä myynnin frameworkeja pyöritellään kalvoilla useammin kuin osallistutaan tiimiläisten myyntitapaamisiin oikeiden asiakkaiden kanssa. Myynti ei ole toistettava prosessi, vaan jokainen lehmipaimen saa laukata haluamallaan ratsulla haluamaansa auringonlaskuun piittaamatta CRM-kirjauksista. Myyntiä ei ole organisoitu ja (henkilö)resursoitu suhteessa asiakaskuntaan ja tarjoamaan: satojen tuhansien diileissä ylin johto loistaa poissaolollaan, myyntiä tekevien osaamistasoa ei jatkuvasti kehitetä ja tiimiä kouluteta tai myynnille ei yksinkertaisesti anneta riittävästi kalenteriaikaa. Modernit järjestelmät ja automaatio loistavat poissaolollaan.

6. Systematiikka ja volyymi puuttuvat

Uusia “kylmiä” asiakaskohtaamisia tulee pulsseina tai aaltoina satunnaisista buukkauskisoista tai webinaareista. Jatkuvana luotettavana tapaamisvirtana tämä ei kuitenkaan näy, sillä myynnin alkupäähän on asetettu liian vähän panoksia. Niiden harvojen, jotka aktiivista myyntiä tekevät, aika suttaantuu vääriin taisteluihin, neuvotteluihin, asiakkaiden jahtaamiseen ja olemattomien todennäköisyyksien väkinäiseen “nurturointiin”, mikä on kaikki pois pitkäjänteisesti ja hyvin kohdennetusta myyntityöstä. Myynti ja markkinointi nähdään erillisinä toimintoina eivätkä ne pelaa saumattomasti yhteen kasvu-teeman alla, ja parhaimmillaan riitelevät keskenään.

7. Myynnin matematiikka ei ole hyppysissä

Paljonko meillä tulisi olla tapaamisia, jotta asetettuihin myyntitavoitteisiin on mahdollista päästä? Mitkä ovat hit ratet? Kuinka pitkä on myyntisyklimme? Montako liidiä pystymme hoitamaan tehokkaasti, mutta laadukkaasti? Minkä kokoinen on ideaaliasiakkaistamme koostuva markkina? Miten eri jakelu- tai kontaktointikanavamme toimivat? Toisaalta korkean hintapisteen palveluissa, joissa kilpailukin saattaa olla kovaa, on hyvä ymmärtää häviämisen kuuluvan pelin luonteeseen, ennen kuin alkaa tekemään suurempia strategisia linjauksia esimerkiksi hinnoitteluun.

8. Henkilökultti

Kun tutkit, kuinka suuri osuus nykyasiakkaistanne on tullut perustaja-toimitusjohtajan verkostoista, ilmenee tämä väliotsikko saman tien. Tyypillisesti samainen perustaja-toimitusjohtaja on myös ainoa, joka tuo paljon kauppaa sisään, mutta hänen osaamistaan ei ole (hän itse) pystytty monistamaan. Hän on hyvä myyjä, koska on substanssin syväosaajaa ja kokemuksensa vuoksi pystyy myyntitilanteissa soveltamaan hyvin asiakkaiden tarpeisiin räätälöityjä ratkaisuja. Hän turhautuu, kun muiden tiimiläisten tulokset eivät ole hänen tasollaan suuremmasta ajankäytöstä huolimatta. Myynti ei skaalaudu, koska yhdessä henkilössä ei ole tunteja tai aivoja skaalattavaksi ilman systemaattista myynnin pelikirjaa. 

9. Nykyinen asiakasmassa on “väärää” ja vie kaiken ajan

Aikaisempien vuosien korjaamattomat ongelmat arvolupauksessa, myynnin kohdentamisessa, tuotteistuksessa ja hinnoitteluissa ovat johtaneet tilanteeseen, jossa asiantuntijoiden energia menee “vääränlaisten” asiakkaiden palvelemiseen. Tämä kaikki on pois tunnistettujen ideaaliasiakkaiden etsimisestä ja palvelemisesta. Tämä ristiveto aiheuttaa jatkuvaa sisäistä kitkaa ja valtavaa hukkaa, kun kaikki haluaisivat työskennellä korkean elinkaariarvon asiakkaiden parissa, mutta juuri tällä hetkellä hikipisarat valuvat “nopean kassavirtakaupan” äärellä. 

10. Riippuvuus muutamasta suuresta asiakkaasta

Tämä on epäsuora este uusmyynnin kehittymiselle ja tyypillisesti oire muista tällä listalla esitetyistä haasteista: uusmyyntiin ei jää aikaa, koska suuret “strategiset” asiakkuudet vievät valtavasti koko organisaation resursseja eivätkä ne välttämättä ole kovin kannattavia. Pahimmassa tapauksessa kyseiset asiakkuudet ovat tappiollisia (tiesi johto tämän tai ei), mutta logot halutaan pitää referenssiarvon takia myyntiä vauhdittamaan – sitten, jos ja kun sitä myyntiä ehditään tehdä. Hurjimmissa tapauksissa yhden ainoan asiakkaan poistuminen tai palvelun supistaminen johtaa välittömästi YT-neuvotteluihin.

Täällä Aamulla ymmärrämme haasteenne ja pyrimme löytämään parhaat ratkaisut tarpeisiinne, esimerkiksi näissä teemoissa. Varaa aika tapaamiseen, niin keskustellaan lisää.