Muut artikkelit

Ravintoloitsija: näin pelastat myyntikatteesi myrskyn silmässä

9.6.2022

Tuomas Paananen

Kuvitellaan, että satunnaisessa ravintolassa kuukausi on vaihtunut, kirjanpito suljettu ja toimitusjohtaja on vastaanottanut ravintolansa tuloslaskelman ja taseen. Hän huomaa, että kokonaiskannattavuus on heikentynyt merkittävästi edellisen kolmen kuukauden aikana. Hän ryhtyy tutkimaan, mistä notkahdus johtuu.

Miksi kannattavuus notkahti?

Juurisyitä kokonaiskannattavuuden romahdukselle on useita, mutta yksinkertaisuuden nimissä kuvitellaan, että syynä on trendinomaisesti muutamia prosenttiyksiköitä heikentynyt myyntikate. Toimitusjohtaja laskee nopeasti päässään, että ravintolan keskimääräisellä 300 000 euron kuukausiliikevaihdolla viiden prosenttiyksikön heikkeneminen tarkoittaa 15 000 euron menetystä joka kuukausi − eli 180 000 euroa vuodessa. Vaikutukseltaan tämä tarkoittaa yhtiön kannattavuuden romahtamista ja sitä kautta kassaongelmia.

Taustalla ovat nousseet toimittajahinnat ja raaka-aineiden saatavuuden ongelmat.

Lopettaako toimitusjohtaja numeroiden tutkimisen tähän, vedoten kiireeseen ja ajatellen, että asian kanssa on vain elettävä ja että se toivottavasti paranee itsestään? Vai jatkaako hän pohdinnoissaan seuraavaan vaiheeseen? 

Vastassa monenlaisia skenaariota

Pitkän ja kiireisen työpäivänsä päätteeksi toimitusjohtaja päättää palata kannattavuusongelmansa pariin. 

Hän miettii seuraavaksi ravintola-alan kroonista henkilöstöpulaa, joka paheni koronapandemian aikana täysin uusiin mittasuhteisiin. Hän on jo yhdessä johtoryhmänsä kanssa miettinyt, miten kilpailla osaavasta työvoimasta. He ovat tulleet siihen tulokseen, että pätevälle työvoimalle tulee voida tarjota entistä parempi rahallinen korvaus, mikä luo painetta kannattavuudelle entisestään.

Iltapalaa valmistaessaan toimitusjohtaja kuulee taustalle pyörivistä iltauutisista, kuinka Suomen hallitus kertoo asettavansa uusia ravintolarajoituksia ja kuinka Keski-Euroopassa kerrotaan ties kuinka monennen korona-aallon ryöpsähtäneen valloilleen. Jälkimmäinen saa hänet miettimään ravintolan seuraavan kuukauden Italian raaka-ainetoimitusten kohtaloa. Television ääreen istuutuessaan toimitusjohtaja kuulee talousuutisten kertovan keskuspankkien inflaatiohuolista ja korkomarkkinoiden heilumisesta. Se saa hänet jo tuskailemaan, sillä kohonneita raaka-ainehintoja ja palkkakustannuksia ei mitenkään voi siirtää myytävien lounaiden hintaan, koska lounassetelimarkkina käytännössä sanelee valtakunnallisen lounaan hintatason.

Epätoivon siemen alkaa hiljalleen itää toimitusjohtajan mielessä. 

Nyt kääritään hihat ja lähdetään tekemään tulosta

Huonosti nukutun yön ja useiden kauhuskenaarioiden vatvomisen jälkeen toimitusjohtaja päättää muuttaa suhtautumistaan vallitsevaan tilanteeseen. Hän on vakaasti päättänyt selvittää, millaisia tuloksia uudenlaisella tulokulmalla voisi saada aikaan.

Aamun ensimmäisessä kokouksessa johtoryhmänsä kanssa toimitusjohtaja poikkeaa vakioagendastaan ja heittää pöytään kysymyksen: “Jos raaka-aineiden hinnat eivät ota laskeakseen tulevina kuukausina ja vuosina, emmekä voi merkittävästi nostaa hintojamme, miten voimme pitää myyntikatteemme ennallaan?”

Johtoryhmä ei osaa odottaa toimitusjohtajan kysymystä lainkaan. He olivat varautuneet käymään läpi edellisen kuukauden tulosraportteja ja valmistautuneet vastaamaan tiukkoihin kysymyksiin muutamien tuhansien eurojen poikkeuksellisista kuluista. Toimitusjohtaja kuitenkin haluaa, että johtoryhmä keskittyy hänen esittämänsä kysymyksen työstämiseen. Hän linjaa samalla, että yhtäkään laatua huonontavaa ehdotusta ei hyväksytä, sillä ravintola on tunnettu korkeasta asiakastyytyväisyydestään, ja tätä mielikuvaa ei haluta rikkoa.

Aamupäivän saldona syntyy kunnioitettavan kattava lista toimenpiteistä, aikataulusta, tavoitellusta euromääräisestä vaikutuksesta sekä kunkin toimenpiteen vastuuhenkilöstä. He nimeävät sen kannattavuuden ensiapupaketiksi.

Kannattavuuden ensiapupaketti

Pienennä ulosmyytävän ruuan hävikkiä 

  • kun myyt lounaalta ylijäävän ruuan, sen kate on käytännössä 100 % verrattuna siihen, jos heittäisit ruuan sekajätteeseen (esim. lisäämällä ResQ-yhteistyötä)

  • myyntikatteen parantamisen lisäksi sinun on mahdollista saada nykyiset asiakkaasi ostamaan enemmän, eli kasvattamaan share of wallet -osuuttasi − ja jopa hankkia uusia asiakkaita

  • hyödynnä SaaS-ratkaisua ruokahävikin vähentämiseksi (esim. Hukka.ai) 

Tehosta ostotoimintaasi ja analysoi sitä tarkemmin

  • tarkista yksikköhintojen tukkualennusten todellinen hyöty: jos viimeiset käyttöpäivät tulevat liian nopeasti vastaan, valuu alennusten hyöty viemäriin

  • pienennät samalla hävikkiä

Yksinkertaista ruokalistasi

  • käytä raaka-aineita ristiin ja pienennä niiden kappalemääriä

  • pienennät samalla hävikkiä

Hyödynnä asiakaspalaute ja helpota asiakasta tekemään valintoja

  • paketoi menut uudestaan aikaisemmin kerätyn asiakaspalautteen perusteella

  • tarjoa sopivia alkohollisia ja alkoholittomia juomapaketteja 

Pysy reseptiikassa

  • varmista, että suunnitellussa reseptiikassa pysytään ja että huolella tekemäsi annoskatelaskenta ei jää vain Exceliin, vaan toteutuu myös asiakasrajapinnassa

Painota tuotemixiä uudelleen

  • ravintolan kokonaismyyntikate on painotettu keskiarvo kaikista myydyistä tuotteista, joiden katteet poikkeavat toisistaan

  • pohdi, mitä halutaan milloinkin painottaa: korkeampaa katetta, liikevaihtoa, varaston pienentämisestä tai hävikin pienentämistä

 

Kotiin palaavan toimitusjohtajan mieliala on edelliseen päivään verrattuna kohonnut merkittävästi. Hän ei malta odottaa, että pääsee näkemään toimenpidelistan tulosten vaikutuksia liiketoimintaansa. Samalla hän päivittelee, miksi ei ole aiemmin kyseenalaistanut johtoryhmiensä agendojen rutiineja ja saanut näin konkreettisia toimenpiteitä aikaan. 

Päätelmiä

Ravintolaliiketoiminta on yksi pahiten koronasta kärsineistä ja nettotuloksella mitattuna se ei muutenkaan kuulu kaikkein tuottavimpiin aloihin. Toki poikkeuksia löytyy, mutta yleisellä tasolla liikevoittoprosentit ravintoloissa asettuvat -10:n ja 10:n väliin painottuen haarukan keskivaiheille.

Ravintola-alan liiketoimintamalli on melko helposti maallikonkin sisäistettävissä. Suurimpia yksittäisinä kannattavuuden ajureita liikevaihdon jälkeen ovat myyntikate sekä henkilöstökulujen suhde liikevaihtoon. Alalla puhutaan myös ruoka- ja juomakatteesta, hävikistä sekä salin ja keittiön puolen tehokkuusmittareista.

 

Tässä blogikirjoituksessa hyödynsin Gartnerin analyytikan tasoja (ks. kuva) ja lähestyin kuvitteellisen ravintolan tapausta seuraavien kysymysten avulla:

 

1) Mitä tapahtui?

2) Miksi näin tapahtui?

3) Mitä mahdollisesti tulee tapahtumaan?

4) Miten voimme saavuttaa haluamamme?

 

Tämä analyysi ja sen pohjalta syntyneet työkalut ovat osoittautuneet toimiviksi useassa yrityksessä. Olen ilokseni päässyt todistamaan, miten myyntikate on voitu säilyttää ennallaan muuttuvista olosuhteista huolimatta. Haluatko testata, miten voisit soveltaa samaa analogiaa omaan yritykseesi? Lue lisää täältä.


Lue myös aiempi blogikirjoitukseni aiheesta:

Toimitusjohtaja, millä tasolla analytiikkanne on?


Tuomas Paananen

Tuomas Paananen

+358 50 323 6363