Rahoitus

Miten luoda pitkäjänteinen ja luottamuksellinen pankkisuhde?

8.12.2021

Pk-yritystä kasvatettaessa vieraan pääoman ehtoinen rahoitus näyttelee usein ainakin jonkinlaista roolia. Yleisimmin se tulee pankkilainan muodossa, kun kasvuun investoidaan ja esimerkiksi kansainvälistytään, hankitaan uusia tuotantotiloja tai rekrytoidaan henkilöstöä. 

Uutena sidosryhmänä pankki tuo mukaan myös omat viestintä- ja raportointivaateensa, jotka mahdollisesti eroavat siitä, mitä olet tottunut sisäisesti viestimään.

Kokosin tähän blogiin ajatuksia ja vinkkejä luottamuksellisen ja pitkäjänteisen pankkisuhteen rakentamisesta. 

Mitä hyötyä tästä sinulle on?

 

Esimerkkejä luottamuksellisen pankkisuhteen tuloksista:

●      Alennat rahoituskustannuksiasi

●      Nostat tulevien rahoitusta vaativien hankkeidesi läpimenon todennäköisyyttä

●      Nopeutat rahoitusta vaativien hankkeidesi läpimenoaikaa

●      Nautit joustavuudesta rahoitusehdoissa ja -raameissa

●      Helpotat uudelleenrahoitustilanteita

●      Saat pankistasi kokonaisvaltaisempaa tukea yhtiösi rakentamiseen

Miten voit myötävaikuttaa näiden saavuttamiseen? Lue alta vinkit!

 

1.   Ymmärrä, mitä asioita pankkisi katsoo

Pääasiassa vierasta pääomaa tarjoavana rahoittajana pankkiasi kiinnostaa lähinnä yritystoimintasi taloudellinen kehitys, koronmaksu- ja lainanlyhennyskykysi sekä näihin liittyvät epävarmuudet ja riskit. Siksi pankkineuvottelut yleensä tuntuvat painottuvan nimenomaan talouden ympärille. Pankin seuraamia asioita yrityksesi luonteesta ja rahoitusrakenteestasi riippuen voivat olla esimerkiksi velkaantuneisuutesi, rahoitusrakenteesi, maksuvalmiutesi, korkosuojauksesi, kolmansien osapuolien aiheuttamat riskit, yhtiörakenteesi, vakuusarvot, kovenantit jne.

Toki pankkisi haluaa ja pystyykin ymmärtämään liiketoimintasi ajurit ja tulevaisuuden missiosi, mutta he joutuvat pelaamaan omaa peliään seuraavassa kohdassa mainittujen säännösten puitteissa, mikä selittää talouspainotteisen tarkastelun. Siksi he eivät välttämättä saaneet kaikkea haluamaansa informaatiota lähettämästäsi yleisestä yritysesittelystä tai myyntiesitteestä.

2.   Tunnista pankkien toimintaan vaikuttavat taustat

Finanssikriisin myötä pankkien vakavaraisuus, riskienhallinta ja pääomien riittävyys on tullut yhä tärkeämmäksi. Koska pankkisääntelyn tavoitteet ovat moninaiset, myös pankkeja säänteleviä ja valvovia viranomaisia on lukuisia. Suomessa sääntelyyn ja valvontaan osallistuvat muun muassa Finanssivalvonta, Kilpailu- ja kuluttajavirasto, Tietosuojavaltuutettu ja Viestintävirasto.

S-Pankin lakiasioista vastaava johtaja Jussi Sokka kuvailee pankin artikkelissa sääntelyjärjestelmän koukeroita pankin näkökulmasta näin:

”Tähän päälle tulee sitten lisäksi eurooppalainen sääntely ja valvonta eli EU-direktiivit ja asetukset sekä eurooppalaisten valvontaviranomaisten ohjeistukset.”

(lähde: https://www.s-pankki.fi/fi/artikkelit/hyva-paha-pankkisaantely/). 

Pankkisi ei siis halua tahallaan olla suurien suunnitelmiesi jarruttaja. He vain toimivat heille asetettujen ja viime aikoina entisestään kiristettyjen raamien rajoissa.

3.   Viesti tiheämmin kuin kerran vuodessa tilinpäätöksen yhteydessä

Milloin viimeksi viestit pankillesi? Viimeisimmän tilinpäätöksen valmistumisen yhteydessä? Vuoden aikana yritystoiminnassasi ehtii tapahtua lukuisia asioita, joiden osalta pankkisi on täydellisessä pimennossa. Näin ei kuitenkaan tarvitse, eikä kannatakaan, hoitaa pankkiviestintää.

Jotta annat pankillesi eväät tehdä parempia rahoitustasi koskevia päätöksiä, voit viestiä esimerkiksi kvartaali- tai jopa kuukausitasolla tilanteestasi riippuen. Pankkien sisäisessä asiakasarvioinnissa viestintäsi on yhtenä arviointikriteerinä, mikä vaikuttaa suoraan rahoitukseesi. Läpinäkyvä, helposti ymmärrettävä ja laadukkaaseen dataan perustuva säännöllinen viestintä on siis avain parempiin rahoitusehtoihin.

4.   Kerro läpinäkyvästi juurisyistä

Tuloslaskelma, tase ja näistä johdetut erilaiset suhde- tai tunnusluvut ovat seurauksia operatiivisesta liiketoiminnastasi. Juurisyyt näiden takana riippuvat yritystoimintasi luonteesta ja vaiheesta. Pankin on vaikea pelkkiä kirjanpidon ajoja tarkastelemalla pureutua asioiden syy-seuraussuhteisiin, joten sinun on hyvä tukea heitä.

Esimerkkejä liiketoimintaasi ohjaavista ajureista voivat olla esimerkiksi kysyntään vaikuttavat tekijät, asiakaskunnan käyttäytyminen, liiketoimintamallisi muutokset, kustannusrakenteeseesi vaikuttavat tekijät, yritysjärjestelyt jne. Ilman näitä syvempiä selityksiä pankkisi ei saa kokonaiskuvaa liiketoiminnastasi ja pahimmillaan tekee kannaltasi ”vääriä” rahoituspäätöksiä.

5.   Viesti tulevaisuudesta ja suunnitelmistasi etukäteen

Pankkien silmissä yllätykset ovat punainen vaate. Pyri siis pitämään heidät ennakoivasti kartalla suunnitelmistasi ja etenkin niiden vaikutuksista numeroihisi. Erilaiset tulevaisuuden mallinnukset alkaen perinteisestä eteenpäin katsovasta ja oikein tehdystä kassavirtaennusteesta ovat siis enemmän kuin paikallaan. Näin annat pankille eväät arvioida suunnitelmiasi ja parhaassa tapauksessa tukea sinua näkökulmista, joita et mahdollisesti itse osannut ajatella. Tulevaisuudesta ammattimaisesti viestimällä autat pankkia tekemään todellisuuttasi vastaavia analyyseja ja riskiarvioita.

6.   Esittele taustallasi oleva tiimi

Vaikka pankkirahoituksen neuvottelu yleensä koskee yrityksen toimitusjohtajaa, talousjohtajaa ja/tai omistajaa, haluaa pankki tietää, keitä muita sinulla on tukenasi. Henkilöriskin pienentäminen ja laajemman osaamisen valjastaminen esimerkiksi ulkopuolisten hallitusten jäsenten tai asiantuntijapalveluiden muodossa lisäävät ammattimaisuuden astettasi pankin silmissä. Älä siis epäröi osallistaa useampia aivo- ja käsipareja pankkiviestinnän tueksi.

7.   Kuuntele pankkisi näkemyksiäsi laajasti

Asemastaan ja roolistaan johtuen pankit istuvat varsinaisella näköalapaikalla yritysmaailmaan. He kuulevat satoja ja tuhansia erilaisia hankkeita, tutustuvat ja tuntevat lukemattomia eri alojen toimijoita ja kuulevat ensimmäisten joukossa uusista investointi- ja kehityshankkeista. Taitavimmat, parhaiten verkostoituneet ja asiakaspalveluhenkisimmät pankin yhteyshenkilöt osaavat hyödyntää tätä näköalapaikkaa juuri sinun yrityksesi tulevaisuuden tukemiseen. Kuuntele siis heidän ajatuksiaan myös sillä toisella korvallasi.

Valtavan verkoston ja puhtaan lainarahan lisäksi pankilla on yleensä palvelutarjonnassaan muita tuotteita, jotka voivat tukea heille esittelemiäsi tulevaisuuden suunnitelmiasi. Näistä esimerkkeinä erilaiset suojaukset, hinnoittelukovenantit, muiden rahoittajien (esim. Finnvera tai EU) kanssa yhdessä tarjotut tuotteet, laskurahoitus tai sinun henkilökohtaiseen omaisuuteesi liittyvät palvelut. Pankin ehdottamien muiden tuotteiden ansiosta voidaan tulevaisuudessa mahdollisesti vahvistaa omaravaisuusastetta, käyttää eri sijoitustuotteita vakuutena muihin hankkeisiin sekä riskien realisoituessa likvidoida niitä nopealla aikataululla. Kokonaisvaltaisempi asiakkuus voi myös lisätä pankkisi rahoitushalukkuutta hakemaasi yksittäiseen hankkeeseen, sillä ajan mittaan pankkitoiminta ei voi perustua vain antolainaukseen.

Miten pääset tälle tasolle pankkiviestinnässäsi pienellä vaivalla?

Clarity-palvelukumppanuutemme sivutuotteena pankkiviestintä on kirjaimellisesti yhden napinpainalluksen takana. Tiimimme auttaa sinua luomaan juuri sinun pankillesi räätälöidyn raportoinnin sisältäen kaiken pankin haluaman informaation ilman, että sinun tarvitsee käyttää siihen kallisarvoista aikaasi, joka on paremmassa käytössä liiketoimintasi johtamisessa.

Jos sinulla on jo Clarity salaisena aseenasi johtoryhmä- tai hallitusviestinnässäsi, pyydäthän rohkeasti apua omalta asiantuntijatiimiltäsi saadaksesi palvelumme käyttöön myös pankkiviestinnässä. Jos et vielä ole Clarity-asiakkaamme ja pankkiviestinnän kuntoon laittaminen on kasvusuunnitelmiasi ajatellen ajankohtaista, älä epäröi olla yhteydessä, niin laitetaan asia kuntoon!

 

Jos aihe kiinnosti ja haluat keskustella lisää, soita Tuomakselle tai varaa aika kalenterista.

Tuomas Paananen

+358 50 323 6363

tuomas.paananen@aamupartners.com