Kasvu

Kuinka pk-yrityksen kasvusuunnitelma luodaan?

21.8.2022

Aamun sloganista sen jo kuulee: autamme pk-yrityksiä kasvamaan. Mitä tämä käytännössä tarkoittaa? Tylsän poliittisesti joudumme toteamaan, että kullekin yritykselle eri asioita. Kasvusuunnitelman luominen perustuu kuitenkin lähes aina näihin 4 kysymykseen, joiden vastaukset auttavat meitä ymmärtämään kasvun rahkeita. Katso, osataanko teillä vastata näistä jokaiseen.

1. Halutaanko kasvuun panostaa ja sitoutua?

Tämä saattaa kuulostaa itsestäänselvyydeltä, mutta ensimmäinen kysymyksemme on tärkein onnistumisen kannalta. Mikäli johto ja omistajat eivät ole yhtä mieltä siitä, että yritystä halutaan kasvattaa ja työhön sitoutua, ei työtä kannata aloittaa alkuunkaan. Tällaisiakin tilanteita olemme nähneet, ja näihin suosittelemme aina omistajastrategian päivittämistä.

Vasta omistautuneen tiimin turvin on hyvä jatkaa kohti seuraavia, määrittelevämpiä kysymyksiä.

2. Kasvatetaanko markkinaosuutta vai etsitäänkö uusia markkinoita?

Yrityksen kasvusuunnitelma vaatii luonnollisesti sen, mistä kasvua lähdetään hakemaan. Onko nykyinen tuote- ja/tai palveluvalikoimasi jo saavuttanut täyden markkinapotentiaalin? Vai olisiko omassa kohdeyleisössäsi työtä jäljellä?

Kun kohdeyleisö on tuttu tai tuote tai palvelu jo olemassaoleva, myynti vie aina yritykseltäsi vähemmän resursseja kuin nollasta liikkeelle lähteminen uudessa markkinassa. Sen takia kannattaa aina arvioida, onko nykytilanteessa vielä hyödyntämätöntä potentiaalia.

Jos et ole vielä saanut kiinni alkuperäistä kohdeyleisöäsi, arvioi tilanne uusiksi. Onko pullonkaula kenties myynnin ja markkinoinnin puolella? Onko tuotteistuksessa tai hinnoittelussa kehitettävää? Tukeeko myynti ja markkinointi toisiaan, vai onko palvelusi tai tuotteesi epäselvä löytää? Kun product-market-fit on todettu, voi hommaa lähteä monistamaan markkinoinnin ja myynnin keinoin.

Ehkä tilanne onkin se, että “omistat” jo nykyisen markkinasi. Löytyisikö tällöin tuotteelle tai palvelulle uusia kohdeyleisöjä vai valitaanko sille täysin uusi kohdemarkkina? Tarvitaanko tuote- ja palvelukehitystä? Toisinaan uusi kohdeyleisö voi löytyä kevyelläkin asiakastutkimuksella, mutta joskus tarvitaan isompia paukkuja ja rahoitusta taustalle.

3. Kuinka resursoimme kasvun?

Kasvun resursointi saattaa vaatia eri asioita, riippuen yrityksen toimialasta.

Kun henkilövetoinen yritys kasvaa, sen myötä kasvaa myös sisäisen osaamisen tarve. Syntyy uudenlaisia rooleja ja tarpeita. Ehkä päätös lähteä uudelle markkinalle tarkoittaa kansainvälistä jalkautumista. Kuinka nykyinen henkilökunta mukautuu uuteen todellisuuteen, vai mukautuuko?

Tällöin hyvä pysähtyä miettimään, mitkä ovat yrityksen core-osaamista vaativia töitä. Kun olennaisin osaaminen on kristallisoitu, voi muun osaamisen kenties ulkoistaa. Kasvavan digitoimiston ei välttämättä tarvitse tai kannata investoida kovan luokan CFO:hon, mutta digimarkkinoijat, koodarit, graafikot ja muut vastaavat asiantuntijat on hyvä pitää talon sisällä.

Kun yrityksen tekeminen ei ole ainoastaan henkilövetoista, saattaa kasvu vaatia muunlaisia peliliikkeitä. Vaatebrändi saattaa esimerkiksi laajentaa verkkokauppatekemistä, avata uutta kivijalkaa, investoida varastoon tai satsata ERP-uudistukseen. Kun konepajalalla taas rullaa koneet täysillä ja markkinaosuutta on kasvatettavissa, puhutaan hyvin äkkiä tuotannon kapasiteetin laajentamisesta ennen resurssivaadekysymyksiä.

4. Kuinka rahoitamme ja mahdollistamme kasvun?

Jos meiltä kysytään, hyvälle kasvusuunnitelmalle löytyy aina rahoitus jostain. Kun aiempiin kysymyksiin on saatu vastaukset, on kasvusuunnitelma jo hyvällä mallilla. Sen pohjalta on hyvä pureutua yrityksen rahoitussuunnitelman tekoon.

Ennen rahoittajan oville kolkuttamista kannattaa miettiä, mikä rahoitusmuoto on kaikista sopivin yrityksen eri kasvuvaiheita varten; oma pääoma, vieras pääoma, julkinen rahoitus, käyttöpääomarahoitus, vai jokin ihan muu.

Rahoitusta hakiessa kannattaa turvautua ammattilaisiin. Rahoittajat puhuvat omaa kieltänsä ja haluavat kuulla hyvin erilaisia asioita kuin asiakkaasi.

Olemme auttaneet kymmeniä pk-yrityksiä saamaan kasvulleen rahoitusta Become Bankable -palvelun avulla. Uusille markkinoille suuntaavia yrityksiä olemme esimerkiksi auttaneet hakemaan Business Finlandin tai ELY-keskuksen tarjoamia rahoitusmuotoja.  Autamme mielellämme myös sinua!

--

PK-yrityksen kasvusuunnitelma on onnistunut, kun se perustuu yrityksen yksilöllisiin piirteisiin ja aitoon haluun kasvaa. Jos kaipaat suunnittelupöydälle osaavia käsiä, ota yhteyttä ja jutellaan lisää!

Esa Vainikainen

Esa Vainikainen

+358 50 463 5519